房地产意向客户逼定方法 .pptVIP

4 3 1、意向很好带着钱来的，就想压价格 客户分析： 1、有足够的购买力，第一次过来就是要便宜点，感觉应该有优惠。 2、在我们项目二次置业 3、对项目提前有深刻的了解，老客户亲自带过来的 4、也许是已经知道价格是最低的了，只是人人都有这种心理，购买前问能不能再便宜一点。其实客户只是随口说说而已。 解决方式和技巧：针对这样的客户，我们就把握住一点，让客户感觉到他已经买的比别人便宜了。 相关话术： 1、先生，你好！我知道您是带着钱过来的，诚心诚意买房，所以刚开始给您介绍的时候就按照公司最低的优惠折扣给您算的价格，上次有个市长的亲戚过来买房，找关系过来才这个价格，您这次来的真是时候，刚好赶上我们集团年底的优惠活动，您看您今天是先认购还是直接签约… 4 3 意向很好带着钱来的，就想压价格 2、首先了解二次购房业主的心理，既然再买房，肯定是对我们的产品很认可，或者看好了升值潜力，而且客户又非常信任你，所以我们就抓住这点直接强定。“王总，您好！刚才您来之前呀，我就跟领导说了您的情况，问他有没有优惠，他说这个价格本身就是给老客户的折扣了，新客户肯定没有这个价格。不信你以后问一下左右的邻居。对了你买的这套房子的隔壁是市政府的亲戚，他买的时候找市领导才给他这个价格呢。王总你放心，你不会买亏的，早点买升值潜力和空间更大呀，像您这么会做生意的人，肯定比我还明白这个道理呢。王总您今天是刷卡还是现金，我叫财务过来… 3、针对这样的客户，老客户肯定会提前联系我们，既然老客户愿意把朋友介绍过来，肯定希望他们朋友能在我们这买，抓住这一点，我们可以和老客户配合一下，先告诉老客户你之前买的价格很优惠，现在价格涨了，而且优惠也少了，不过您放心，只要你带朋友过来我肯定给您个面子，但是您得配合我一下。其实只要您和老客户沟通好了，这事就成一大半了。给算好了价格后，新客户如果要求再给优惠点，我们就可以说：先生，你好。既然您是王总带来的，如果今天您能定下来，我就向领导申请一下（这是和领导沟通好的折扣）老客户介绍的折扣，您看怎样… * * * * * * * * * * * 意向客户逼定方案 纲要 一 、什么是逼定 二 、逼定的关键因素 三 、逼定的时机 四 、客户下定信号 五 、逼定的方式 六 、逼定技巧 七 、成交前问题分析及逼定方法 一 、什么是逼定 逼定就是逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，如果形象的比喻就是投篮和射门的环节。 逼定也是检验我们销售能力的重要过程 4 3 二、逼定关键因素 1、购房预算 2、购房决策人 3、随身足额现金或银行卡 4 3 三、逼定的时机 对比分析 解决方案 决 策 购房需求 外部因素：1、已经激发客户兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、制造人为场景，团队协作 4、销售现场气氛要好 4 3 四、客户成交信号 1、如何捕捉成交信号 2、成交信号是什么 3、成交信号分类 4 3 1、如何捕捉成交信号 自古以来，两军作战，都有信号兵相互发送和辨别友军的作战信号，来抓住最佳的作战时机，从而赢得战争的胜利。如果不懂得这些就会错失良机，酿成不可挽回的后果。 4 3 1、如何捕捉成交信号 一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问，不是过早的进入成交阶段，吓跑了客户，就是太迟提出成交请求，错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动；但由于把握时机不对，成交可能性仍会比较低。例如：西游记中的舒淇 专业的置业顾问就应该像“导弹”一样，有效辨别出客户成交信号，然后紧抓时机不放，促成交易 4 3 成交信号是什么 成交信号：就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出来的反应。 主要包括语 言信号、行动信号和表情信号. 例如： 1、当你买手机时，会打电话给同事和朋友问他买同款手机的价格 2、买食品时、不停地咽口水的动作 3、当你买衣服试穿衣服后的满脸笑容 4 3 3、成交信号分类 语言信号 4 3 语言信号 1、客户询问付款方式，并重复 2、客户咨询交房的时间和交房标准，并强调能否按照合同约定的时间交房 3、客户用其他楼盘和我们的项目做详细的比较 4、客户详细询问物业管理方面收费，