促销的策略 人员推销.pptVIP

场营贫 章促销略 人员推销的概念和特点 人员推销步骤 推销的准备阶段2、实施推销阶段 促销略|人员推销理论目 3、跟踪服务阶段 归纳小结 三、人员推销的技巧 1、寻找顾名的技巧2、接近顾客技巧 3、推销洽谈技巧4、沟通技巧 5、说服技巧 6、排除障碍技巧 7、促成交易技巧 归纳小结 四、推销员队伍的管理与建设 推销人员的选拔与培训 2、推销人员的考核与激励 归纳小结 复习思考趑 现论 实训一、鞲箍销演练 促 实洲二、商品推钏实践 亮训三、赟料分祈 分析一:推销砂子 分析二:二选一 分析三:赞美出奇效 分析四:推销面包 分析五:拜访计划 分析六:领带的配饰 人分析七:没有贵多少 分析八哪种效果好 实训四、曠景鞲 员模拟一公司会议发言模拟二:奖金与销售计划 推 模拟三:新手如何推销模拟四:特色产品推销 弸、电话约访演练演练 实训目 察六、接恰与初次面谈演练 弸亡、陪同拜访演练 录 案例一:快速推销案例二:把梳子卖给和尚 现论 一页一下一页物构图 第3页 学习目标 知矾目标 了解人员推销的概念和特点; ◇掌握人员推销的步骒和技巧; 冷懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。 现论 学习目标 能力目标 冷能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和 推销产品 能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。 现论 走营销 对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后 似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势 这时3个人已谈得很融洽,小姐又问太太:“太太,您看这个够不 够?”(指一个小型的)太太摇摇头,小姐再指着一个大型问太太 您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太太笑道:“刚刚 好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太太,您打算把冰箱放在 什么地方,是客厅里,还是厨房里?太太说:“厨房太小,没意 思。”小姐附和道:“是,我也是这么想。”(这时已决定一半了) 小姐又问道:“先生府上在哪儿,离这很远吗?”先生答:“不太 远,就在附近。”小姐又问:“那么今天马上送到好呢,还是明天 早给你送去好?”“噢,明天好。 现论 第6页 人员推销的概念和特点 所调人员推销,就是指企业派出或委托推销人员, 亲自上门向目标顾客(中间商或消表者)介绍和推销 产品的方法。人员推销的核心问题是说服,即说服目 标顾客,使其接受其推销的产品或服务。 人员推销的基本要素:推销人员、推销品、推销对 象 现论 人员推销的概念和特点 人员推销主要县有以下特点 1方式灵活。 2.针对性强。 3及时成交。 4发展关系 人员推销不足:例如在市场广阔、 5反馈信息。步 顾客分散时,建立庞大的推销队伍等 会导致推销成本上升;推销人员的管 理较难;理想的推销人也很难觅得 些 对推销员素质要求较高 现论 第8页 人员推销的概念和特点 归纳小结 人员推销的核心问题是说服目标顾客,使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有:方式 灵活;针对性强;及时成交;发展关系;反馈信 息等特点,掌握这些特点,有利于有针对性地做 好推销工作。 岿些岿壽岭岭 现论 第9页 二、人灵推销的步聚 (一)推销准备阶段 为了保证推销任务的顺利完成,推销人员在开始 工作之前,要进行充分的准备,具体内容包括 1掌握基本情况。 2设计推销路线。 3订立谈判原则。 4.寻找潜在顾客,了解顾客的特点。 5制定具体的洽谈要点。 现论 第10页