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保险销售秘笈 通常，当你面对准客户 时，最恐惧的是什么事？ 怕准客户的拒绝 当你面对客户的拒绝， 通常是怎么做的？ 即使客户不愿 听，还是执着的试图 说服客户。。。结果 呢？ 往往是挫败退场！ 我们先来思考。。。 一、 准客户为什么会提出反对问题拒绝你？--因为他们 的想法、看法和做法和我们的不一样。（你认为保险有 用，他不同意） 二、当你面对反对问题的时候，你该如何解决？--首先， 不要说服对方。不要让对方感觉他错了。听完你的引导之 后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心 愿意去做得更好。随着我们的说法导致我们要完成的结 果--成交保单！ 到底如何处理客户反对意见成 交保单呢 今天我们一起来学学高手的方 法 知己知彼，百战百胜 知己知彼，百战百胜 把保险生活化、把生活 保险化 高手语录 把保险生活化，把生活保险化。千 万千万不要把保险保险化。什么叫做“把 保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问 题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意听到保险这两个字， 偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。 这叫做把保险保险化。 知己知彼，百战百胜 知己知彼，百战百胜  第一步骤  第一步骤 发问问题：让对方表达他的信念和思想  第二步骤 用心倾听：了解对方的信念和思想  第三步骤 进入“空”的境界：以子之矛攻子之盾  第四步骤 表达自己：简单有力的改变对方的信念和思 想，让对方佩 服您并愿意与您合作 第一步骤：发问问题-让对方表达他的信 第一步骤： 念和思想。 没有任何人对购买的行为有任何兴趣，每个人 要的是购买行为背后的两大目的：  1、完成心愿--一个心愿未了的人，肯定需要四样东西：时间， 金钱，精力和能力。只有人寿保险能够完成一个人的心愿。  2、拿走担忧--四大担忧：担忧没时间，没钱，没精 力，没能力。只有人寿保险能够拿走客户的担忧  参考话术如：1、请问你最大的心愿是什么？  2、请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？  一个真正的高手出去卖保险的时候，绝对不会卖保险。而 是为客户完成心愿，拿走担忧！ 参考 万一客户说“我没有心愿， 话术 我没有担忧”那该怎么办？ • 就跟客户说，人基本上在追求三样东西： • 一、追求金钱幸福 • 二、追求身体健康 • 三、追求关系圆满 • 如果你追求金钱，你有两个方法： • 一、实战你的能力尽力而为，创造金钱丰富的人生 • 二，创造一个金钱系统，不管你的情况如何，这个金钱系 统不至于一无所有。 • 第一个方法我没有办法协助你，第二个方法我能够协助 你，但我需要你的协助来协助你，请问你每个月能够储蓄 多少来完成这个心愿呢？ 第二步骤：用心聆听并引导--了解 第二步骤： 客户的信念和思想，帮助客户完成心 愿，拿走担忧  不要试图说服对方因为这样会让对方有挫败或愚蠢  不要让对方感觉他错了，让对方佩服你并愿意去做的最好  通过引导让对方从内心里面自我领悟是他自己的需求，引导客 户自己提出需求。  平时把准备功夫做好，多反省，多思考，多精进。 飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营 销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时 间——每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚 定，思想积极。 参考 假如客户告诉我们最大的心愿是 话术 能够让她的孩子完成大学的教育怎 么说？ • 完成你的这个心愿肯定需要四样东西： • 一、肯定需要时间，有没有道理？ • 二、肯定需要钱，有没有道理？ • 三、肯定要付出精力？ • 四、肯要付出能力。只要你需要时间，金 钱，精力和能力的话，只有人寿保险能保