客户经理的专业销售技巧.docxVIP

课程名称：〈〈客户经理专业销售技巧培训》 目标学员：企业市场营销人员 培训时间：1天 课程描述:在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是 否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中，随着 推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关 系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。 。本次培训详细论述了如何掌握销售 循环流程并与客户进行有效的沟通、如何具有商务思维，如何与客户进行有效促成，如何建 立有效客户关系，在客户心目中塑立良好形象，从而赢得更多的忠诚客户，从而为自己和企 业贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。 一、 培训目标： 了解在竞争环境下优秀客户经理的角色 掌握客户的认知与分析方法 熟练掌握接触拜访的步骤与技巧 掌握与客户有效沟通的技巧方法 把握如何解除客户异议与有效促成 使学员熟练掌握客户经理专业销售的流程和技巧 二、 培训方式： 通过互动教学启迪受训者的自我省思，用课题研讨深入感触和理解销售理论，培训主要以学 员参与和工作经验分享的方式进行 为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综 合教学方法，满足不同风格学员的学习要求 O 培训提纲: 部分 主题 内容 时间 第一单元 客户经理的专 业化体现 客户经理素质等级的四个台阶 (8:30-8:50) 我们的客户经理与客户相处的三种关系 客户经理自我销售流程的把握 上午  第二单元 认知客户把 握客户 谁是我们的客户 (8:50-9:45) 顾客需求的四层次 客户感知觉分析 客户关系认知 顾客在购买中的考虑因素 客户个性化沟通技巧 (10:00-12:00) 个性测试 每种个性的特质 如何与不同个性的客户沟通 午餐时间 第三单元 接触拜访的关 键技巧 首访准备 (13:30-13:45) 克服内心恐惧，建立自信心 确定拜访目标 如何做拜访准备 客户接触(13:45-15:30含角色演练) 如何简明开场 轻松带入话题的四个引爆点 建立专业形象与泳和力 接触中的有效互动技巧 (15:40-16:50) 赞美 聆听 探询 表达 下午 第四单元 客户促成与访后 巩固 做好产品呈现的关键 (17:00-17:10) 异议处理的程序与技巧 (17:10-17:50) 获取承诺、促进成交的技巧 拜访结束后的关键注意点 (17:50-18:00 )