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销售技巧探讨
逼定
反省自己做得怎么样
1、客户第一次来,肯定不会买的!
2丶客户很喜欢,但他很忙,一会儿必须得走
3丶客户今天就是偶尔路过售楼处’身上没有带钱!
4丶客户的家人还没有来过呢,没办法做决定!
5丶马上到午饭时间了,客户得吃饭去了!
6丶客户犹豫不决,还是让他回去再想想吧!
客户下定的原因
1丶喜欢这个楼盘,而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、
增值);
2丶对销售人员产生依赖威丶亲切威丶好威;
3、认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值;
4丶客户因为激动,一时冲昏头脑,做出不理性的决定。
逼定的准确定义
逼定的最好时机
逼定技巧与话术
现场造势与SP
逼定的定义
1丶销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定
而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案
2丶逼定时解决问题过程中自然达到的高潮,是成功
的守价议价之后的下一个阶段。
3丶如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助
一般他能获得成功
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金,是将产品介绍转化为实际
买卖的尖键步骤。
2丶无论意向客户对产品是多么认可,仍有可能对
产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求,仍有可能具
有一些否定购买的因素
不敢逼定的原因
1丶不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”;
2丶逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉
自己在向客户推销不合适的产品,于是画蛇添足
逼定的时机
1、反复认同优势和价值
2、内心认同观点
3、沉默或和谐场景
4、看同一厉屋或制造场景
5、现场销售氛围较好
客户可被逼定信号
逼自己,给自己信心
1、这套房子看来真的很适合我
2、跟你们这里挺有缘的
3、你们这种户型卖的最多吧;
客户最后挣主
1丶你们是否有领导和我谈一下
2丶你再优惠点我就买了
3、我可就相信你了,别让我买
亏了啊
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