客户开发与维护工作页——展后追踪与管理.docxVIP

— -- 学习领域：客户开发与维护 学习情境四：展后追踪与管理 学习目标： 完成本工作任务学习后，你应当能够： 1、 了解展后如何有效跟进所得到的销售线索； 2、 熟悉展后不同客户的跟进策略； 3、 掌握邮件的跟进和回复技巧； 4、 熟悉展后的业绩评估； 5、 了解如何撰写展后总结报告； 建议学时：6学时 背景|：贸易展会是最快捷有效的B2B营销方式，它能够在同一时间、同一地 点把某一行业中最重要的企业和买家集中到一起。 利用这个贸易平台，买卖双方 建立起面对面的联系。然而，据调查数据显示，86%的展会销售线索没有得到参 展商的有效跟进，造成了参展企业人力、物力和财力的惊人损失。 你是否知道展后立即跟进销售线索的价值是 100% , 一个月后跟进其价值只 有50%,但它仍然花费我们公司100%的时间和精力去追踪。销售线索的跟进要 远远胜丁名片的收集。 工作任务一展后如何有效跟进所得到的销售线索 ?提问： 忽视了展后的跟进工作，展前、展中的努力将付诸东流！有了明确 的展后跟踪计划和目标，你才能在买家对商展记忆犹新时开展跟进工作。那么， 我们如何制定展后的销售跟进计划呢？ 知识链接： 展会结束后的首要任务是对展会期间的客户记录进行梳理， 分门别类输入电 脑数据库。将展会上获取的销售线索按照客户的专业性、诚意度、感兴趣程度、 职位等与客户对应起来，以此作为你展后跟进工作安排的依据 根据展会上与客户谈判的过程及记录结果，可将客户分为： A-热门客户(Hot lead )有购买预算，计划3?6个月内购买，需电话联系 B-潜在客户(Warm lead )计划6?12个月内采购 □。=远期客户(Long-term lead ) 2年后的采购计划，目前仅需要提供参考目 录 D=非客户(Non-lead )不需要跟进 根据收集的展会反馈资料，安排1周或2周时间集中开展展后销售跟进工作。 小贴士: 小贴士: 展后销售线索分类后，应立即针对上述热门客户、潜在客户重新评估其购买兴趣。 主要的方式是通过打电话 (Telemarketing、Fax、反馈表和E-mail重新 确认客户的 购买兴趣和对产品的需求。在确认中你会发现，部分客户很有兴趣，部分“客户”联 系方式有误，部分购买兴趣发生改变，有的客户还会告诉你他其实不是干这一行的??… 一旦确认客户的购买兴趣和具体需求后，再寄出个性化的信件和公司介绍跟进。这 样一方面显示出公司的专业性和对客户的重视，另一方面也使我们展后的追踪工作更 有针对性，提供客户的回复更加个性化，同时也提升了客户回复和成交的比例。 工作任务二展后不同客户的跟进策略 ?提问： 针对展会现场签约的客户，我们参展供应商应该采取哪些跟进策略 呢？ Q专家观点： 展会现场和你签过合同的客户并不一定会立即给你支付订金下单, 有的甚至杳无音讯。目前这种情况十 分普遍，有些客户和你签过合同后，在其他的供应商那里得知有更好的价格或更好的产品， 便会把单下给别 ?提问:的供应商；有的回去后市场发生变化；有的是得知有贸易壁垒，决定改变或取消订单等。对他们来说，合同 几乎没有任何制约作用，只是一种形式而已，相当于 P/I (Performer Invoice) o ?提问: 针对展会中由丁某些条款无法谈妥的客户，我们参展供应商应该采 取哪些跟进策略 ?提问I 针对所要资料，要求寄样、打样的客户，我们参展供应商应采取哪 精品文档 些跟进策略呢? ?提问： 在展会期间碰到的很多随便看看、问问的过路客。他们有的只留了 名牌，有的只拿了资料，留了联系方式。针对这款客户，我们参展供应商应采取 什么跟进策略呢？ 展后邮件追踪最常见的问题是发出邮件后客户就没反应了。很多刚刚入行的外贸 新人，拿着展会上客人的名片去追踪，每天发几十封毫无疑义的邮件及传真，得到的 回复屈指可数。很多客人询过价格，寄过样品后就杳无音讯了。 发送虽身定做的个性化跟进邮件 对丁这种情况，我们建议邮件和电话结合使用，了解客户真正的意图，现在 IP、 — -- 具体任务 工作任务三 邮件的跟进和回复技巧 具体任务 小组成员查阅资料、一起讨论，并扮演不同的角 色。针对热门客户，我们应该在展会结束的一周内，如何尽快使用电话与您的热 门客户确认购买兴趣和具体需求？怎样设计一封量身定制的展会跟进邮件呢？ 知识链接： 在展后跟进客户线索的工作中，参展商必须明白 一点，来到展位的参观者并不都是我们的客户。 展后 联系的客户并不都会做反应。但是，如果参展商在展 中收集客户信息和展会后邮件的回复中注意以下几 点，潜在客户的回复率将会明显提升。 □切勿盲目跟进，你收集到客户的背景信息越详细， 性化 □展会期间尽量多收集来访客户的信息、记录名片上没有的信息 □他在找什么样的产品和供应商，他愿意和什么样的业务伙伴