第四章 46商务谈判前的准备.pptVIP

（ 2 ） 客观因素 ? 交易内容对各方的重要性和迫切性 ? 各方的经济实力 ? 各方的信誉 ? 各方的竞争状况 交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？ （ 1 ）有关商务谈判环境方面的信息 ? 政治状况 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商业习俗 一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉美 国家时间不值钱 。 日本人日常交往中非常注 重礼节；美国人不拘小节。 3. 信息情报搜集的主要内容 ? 气候因素 ? 价值观念 ? 社会习俗 夏季的温度、潮湿状况， 冬季的冰雪霜冻情况，是 否多尘埃、地震等。 ? 财政金融情况 ? 该国还本付息比率如何； ? 是否向国际货币基金组织申请过援助； ? 该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪 些产品赚取外汇的； ? 该国货币是否可自由兑换； ? 该国在国际支付方面信誉如何，是否有延 期情况； ? 该国能否开出在出口国可保兑信用证； ? 公司在当地赚取的利润能否汇出境外； ? 在征收关税方面有何规定，该合同是否可 免税； ? 基础设施与后勤供应系统 ? 基础设施与后勤供应系统是指该国人力、 物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进 原材料、引进设备等方面有无限制以及当 地的运输条件如何等。 案例 1 ：中海油收购美国优尼科石油公司失败 2005 年，中国海洋石油有限公司宣布拟收 购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出 雪佛龙公司约 10 亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反 对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委 员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶 60 美元，能源储备日益升值，这项交易会对美 国石油和天然气市场带来不利影响。美国监 管当局出面干预这项交易。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所 生产的石油和天然气产量只占全美石油和天 然气消耗量的不到 1 ％。 但是由于这种政治环境，中海油很难准确 评估成功的几率，对完成交易形成了很高的 不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不 情愿，也不得不撤回报价。 案例 2 ：不稳定的政治局势 20 世纪 70 年代初期，伊朗希望将大量的天然气 利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。 日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区 最大的石化生产基地。 1973 年 3 月，日本 100 多家公司组成“伊朗化学 开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公 司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司 全部资本为 7300 亿日元，由日方控股。其中，日方 出资 4300 亿日元，伊方出资 3000 亿日元，日方 向 伊方提供近 900 亿日元贷款。公司预定年产 30 万吨 乙烯等产品。 经过近 3 年包括勘探、规划、设计在内的准备， 1976 年 1 月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978 年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪 状态， 1979 年 3 月，已全面展开的 85 ％的工程被迫 全部停止。至此，日方已投入 1000 多亿日元资产。 在伊方政府的请求下，日方同意在于 1979 年 11 月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入 混乱，致使工程继续延期。 直到 1980 年 3 月，日方 28 亿日元贷款到位， 5 月 工程启动， 9 月全面展开。 但是，灾难再次降临。 1980 年 9 月末，两伊战争 爆发。 1 个月之内，伊拉克空军 5 次轰炸该工程。 1981 年 10 月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这 一工程再无修复可能。 该工程涉及日本 800 多家企业，直接参与建设的 日方管理者、技术专家、作业者为 3548 人，由日方 雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员 793 人。 日方前期为该项目投入 3000 亿元资金，主要的 加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备 外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。 日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。 由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿 日方。 而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒 的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多 当事人损失惨重。 ? 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程 任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由 于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的 大批临时工解雇。 ? 谁知此举导致了被解雇工人持续 40 天的大罢 工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈 判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法 律赔偿被解雇工人一大比损失费。 ? 此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太 无知了。 案例 3 ：法律制度在商务谈判中的作用 ? 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一 周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获 得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。 此外，还有交通费和失业补贴等费用。 ? 一个非熟练工连