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华为企业战略分析  案例分析:华为成为有线交换市场领导者的战略设计 问题提出 外部环境、行业及竞争者分析 SWOT分析 公司战略愿景及目标 市场、产品及技术战略 战略实施效果  问题提出 华为公司成立于1988年,公司最开始以代理香港鸿年公 司的HAX系统用户交换机起家。从90年代起,公司开始开发自 己的产品。继推出BH03小用户交换机、HJD48用户交换机 JK1000模拟交换机后,于1993年推出了cc08局用交换机。 cc08通过其技术先进性、性能和性能稳定性方面的优势 进行市场渗透,取得了巨大的成功,94年销售达30万线(加 上HD4815万线,JK10005万线,当年共销售交换机55万 线)。公司形成了一支颇具实力的研发、市场和管理队伍。 但是,公司产品还处于较低的层次(农话C5),还没有 真正的万门局,C8c08价格偏高,存在不少质量问题。另外 行业政策对民营不利 公司下一步该怎么走?为此公司高层于94年12月27-31 日在广州百花山庄召开了为期五天的95年度总裁办公会议, 研讨公司的战略及管理问题  外部环境,行业趋势分析 中国数字程控交换机产业取得 群体突破,为国家发展自己的2500 通信产业带来了很大的信心 中国复关不成,国家实质性提2000 倡爱国主义教育,国家将鼓励 购买国产交换机并有政策倾斜1500 未来中国数字程控电话市100 场将在2300万线左右,并有增 长势头。预测国产机所占的市 场份额将迅速增加。如下图: 总市场容量■国内厂家国外厂家  波特的竞争力量分析框架 数字程控交换机产业 潜在力量 其他国外厂家 其他国内厂家 供应商 行业竟争对手 客户 国外供应商 中国电信 国内供应商 替代品 专网 可替代的产品和技术  克争者分析 竞争者:巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、国外厂家 价格竞争将成为交换机市场竞争的主要特征之一,因此 占有高的市场份额并获得规模经济对企亚的成功是很 主要的。 每个厂家的设备都或多或少有问题,大家都存在很大的 不断提高质 性能和功能的压力 为保持赢利能力,各厂家必须不断降低成本。 由于华为的产品还处在05,主要竞争对手是巨龙和大唐 巨龙起步早,背景好,有电子部的支持,但设备问题 较多。大唐起步晚,规模不天,但有邮电部的全力支持 华光等,都不成气候。  克争分析(续1) 客户:包括中国电信、专网 市场虽大但客户量少,面对大量的供应商,这些客户有很大的侃价 能力 由于市场受行业标准驱动,客户的转换成本较低,但客户仍只愿保 持尽量少的供应商,以利于人员的培训、网络管理和长远关系,这 体现在每年的设备选型中 客户对新产品的评价将在为数不少的用户群中迅速扩展 由于中国的国情,客户关系往往十分关键。 随着竞争的加剧,对产品的质量、功能、价格和服务提出了更高的 要求。 邮电部和电子部从政策上鼓励购买国货。  克争分析(续2 供应商:10、电子元件、PCB、机柜等厂家 半导体市场价格有下降趋势,但经常波动。由 于很多|0和电子元件的国外供应商就那么几家 所以对他们讨价还价的能力有限。 电子器件的采购规模扩大一倍,价格大约可下 降7%。 国内大多数厂家加工工艺和质量控制较差,影 响交换机的质量  竞争者分析(续3) 潜在进入者 替代品 国外设备厂家(含合资 在C5、c4市场基本 可能进入低端市场 不过这种可能性不大。 没有替代品威胁。 国内其他厂家要进入 由于技术和规模的限制 ,障碍很大。  內部资源和竞争能力分析 内部资源状况 市场资源 覆盖全国的营销网络,近300人的营销及服务队伍、 08机的品牌已经叫响。 技术及产品 产品技术及性能国内领先、交换机产品多元化格局 已基本形成、200多人的研究和开发队伍。 财务资源 可观的资产规模、94年利润8000多万。