市场营销学 分销的策略汇编.pptVIP

市场营销学  分销策略 第1节分销渠道的职能与类型 第2节分销渠道策略 第3节物流与供应链管理  本章要点 分销渠道的职能与类型 分销渠道的设计与管理 渠道冲突的主要类型 物流的新发展 供应链管理的主要内容  第1节分销渠道的职能与类型 口企业在为顾客创造价值、建立可获利的顾客关系方面很少孤 军奋战而是与供应链和渠道系统中的其他成员密切配合共 同努力。 口在营销实践中生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品 种、信息、产品估价和所有权等多个方面存在差异和矛盾。 口企业生产出来的产品只有通过一定的渠道才能在适当的时 间、地点以适当的价格供应给广大消费者或用户从而克服 生产者与消费者之间的差异和矛盾满足市场需要实现企业 的营销目标。 口一个企业的成功不仅取决于其自身的表现还取决于整个渠道 系统与竟争者相比是否更具综合优势  第1节分销渠道的职能与类型 口分销渠道的含义和职能 1、分销渠道与营销渠道( distribution channel and marketing channel 区别在于包括供应商、辅助商 分销渠道是指产品 营销渠道是指配合 从生产者向消费者 或参与生产、分销 转移过程中,取得 和消费某产品的所 产品的所有权或帮 有企业和个人。包 助所有权转移的所 括供应商、生产者 有企业和个人。包 经销中间商、代理 括生产者、经销中 中间商、辅助商 间商、代理中间商 ( facilitator)和最终 和最终消费者 消费者  中间商的存在减少了交易次数 store 有分销商时的交易数量 B.有分销商时的交易数量 M×C=3×3=9 =制造商 顾客 stor。-分销商  第1节分销渠道的职能与类型 2、分销渠道职能 ■调研。收集与交换相关的的信息 ■促销。就所供产品进行说服性沟通 ■接洽。寻找、联络潜在购买者 ■配合。为适应购买者需要对所供产品进行分等、装配、包装等 谈判。就产品、价格、物流及有关条件进行磋商,达成协议 物流。产品的运输、储存、配送 ■风脸承担。承担与渠道职能有关的全部风脸 ■融资。为渠道合作而给予提前预付或迟延支付等便禾  分销渠道中的5种流程 口在执行上述8种职能的过程中,促销传播、运输储存、 所有权转移等活动形成了由企业流向顾客的正向流程, 而订货、付款等活动则形成了由顾客到企业的反向流程 ,调研信息、谈判接洽、融资、风险承担等则形成了双 向流程。 口分销渠道促成了5种流程:实物流程、所有权流程、付 款流程、信息流程、促销流程,如下图所示 口图中:S=供应商T=运输公司W=仓储公司B=银行 M=制造商D=经销商C=顾客  分销渠道中的5种流程 1.孰光程 M 2所有程 M D 3.付程 5}LE}M匚8[}BLc I WB TaB 5.便拼想 WE M  第1节分销渠道的职能与类型 口分销渠道的层次与宽度 1、分销渠道的层次 通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消 费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道 含有一个销售中介机构。在消费晋市场,这个中介机构通常是零售商 在产业市场,则可能是销售代理商或佣金商 层渠道 8有两个销售中介机构。在消费者市场,通常是批发商和零售商;在 产业市场,则通常是销售代理商和批发商 含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用 这种渠道分销其产品。在这类行业中,通常有一专业批发商处于批发 商和零售商之间,该专业批发商从批发商进货,再卖给无法从批发商 进货的零售商