市场营销的学消费者市场购买行为剖析.pptVIP

第三章 消费者市场购买行为分析 本章要 、消者市杨蜀消者行为模式 、影响消费者购买行为的主要因素 三、消资者的购买决策程  8Ba咖啡的例 购物清单A 购物清单B 1听朗福德发酵粉 1听朗福德发酵粉 2片沃德面包 2片沃德面包 1捆胡萝 1捆胡萝卜 1磅内斯速溶咖啡 1磅麦氏新鲜咖啡 1.5磅汉堡 1.5磅汉堡 2听狄尔桃 2听狄尔桃 5磅土豆 5磅土豆  溶咖啡 研磨咖啡 懒惰 勤劳 缺乏计划 有计划 吝啬 慷慨 不称职的家庭主妇 称职的家庭主妇 ct  消费者行为学研究整个营销过程中的消费者的 心理与行为产生/发展和变化的规律  学习目标 1、了解消费者市场的特点及购买行为模式; 2、明确有哪些因素影响消费者的购买行为, 它们是怎样影响的; 3、明确消费者购买行为的类型; 4、了解消费者购买决策的过程,明确各个阶 段应采取哪些营销对策。  第一节消费者市场与消费者行为模式 、消费者市场 ■是指为满足个人生活需要而购买商品的所 有个人和家庭组成,它是组织市场乃至整 个经济活动为之服务的最终市场,也是为 个人提供最后的直接消费品市场。 研究消费者市场的核心就是研究消费者的 购买行为。  特点 市场广阔,购买人数多而分散 消费者购买多属非专家购买 消费者需求差异性大 消费者市场商品专用性不强 购买者购买次数较多,购买时间分散,每次购买 数量较少 除少数高档消费品外,一般不要求技术服务  二、消费者购买行为 消费者购买行为是指消费者购买商品的活动 以及与其有关的决策过程,如收集信息、分析、 比较、决定购买,甚至购买后的有关活动。  消费者价值理论 ■消费者购买产品时会考虑两方面: 口获得的效益或价值 口付出的成本或代价 让渡价值=总价值总成本 口让渡价值0购买 口让渡价值0拒绝购买 ■消费者购买时会综合考虑各因素,使让 渡价值达到最大化  、消费者行为模式 营销外部刺激 购买者黑箱 购买者反应 产品经济i文化 产品选择 购买 价格技术社会 品牌选择 决策口渠道选择 地点政治个人过程购买时机 促销文化i心理 ′购买数量 企业营销者於注的关键是购买者的票箱中刺潋 和如何转化为反应。并采取相应的营销决草