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OOQ步高广场 优主活新时尚 成功销售第一步 顾客类型心理分析 主讲: OOQ步高广场 优主活新时尚 顾客购买心理过程 注意 兴趣 联想 欲望 推介 评价 购买 决定 比较 OOQ步高广场 优主活新时尚 成功销售第一步 赞美人的七条规律 ·1-10岁理解 10-20岁认同 20-30岁欣赏 ·30-40岁赞美 40-50岁尊敬 50-60岁敬佩 6070岁崇拜 OOQ步高广场 优主活新时尚 购买心理 导购员的应对 注意阶段 使人好感的服装和打扮;使人产生信赖感的态度、表情、 谈话;亲切地接近 2、兴趣阶段 展示商品;必要时提供商品说明及情报 3、联想阶段 让顾客拿起商品试穿:作商品说明 4、欲望阶段 说明商品的卖点(特征);从理性(机能、品质、价格、 设计、品牌等)、感性(流行、新鲜、便宜等)两方面作 商品说明 5、比较阶段 必要时多拿1、2双商品作比较,进行要点比较说明 6、决定阶段 推荐顾客所中意的商品;说明价格、付款方式及售后服务 7、购买阶段 表示感谢:再度告诉顾客“有眼光、买到好东西”;介绍相 关商品 ooQ步爵场 优主活新时尚 14种顾客类型及应对 OOQ步高广场 优主活新时尚 类型 悠闲型 特征 慎重选择 慎重的听,自信的推荐 应对 不焦急或强制顾客 OOQ步高广场 优主活新时尚 类型 急噪型 特征 易发怒 应对—慎重的言语和态度 作敏捷不要让顾客等候 OOQ步高广场 优主活新时尚 3 类型 沉默型 特征 不表示意见 观察顾客的表情、动作 应对—以具体的询问来诱导 OOQ步高广场 优主活新时尚 类型 饶舌型 特征 爱说话 不打断顾客话题,耐心地听 应对 把握机会回到商品话题 OOQ步高广场 优主活新时尚 5 类型 博识型 特征 知识丰富 “您讲得好专业”等赞美 应对 顾客的喜好并推荐商品话题