日常终端管理工作的流程.docxVIP

日常终端管理工作的流程 终端管理工作是我们日常工作的核心内容， 是每天的必要流程。主要包含五个方面：抓 货源管理、抓售点建设管理、抓商场客情关系、抓促销员管理、抓市场占有率。 货源管理 紧盯货源，确保每个型号在每个卖场不断货。客户经理必须养成每天早晨落实各卖场货 源情况的习惯。 建立货源预警机制。（见流程图） 出台对货源的考核制度并强制性推行。 具体流程： 责任考核： 上述流程中，哪个环节出问题，追究哪个环节的责任。 促销员、客户经理、项目经理、营销中心经理环节出问题的，每次扣罚责任人当月提成 的 10%。 售点建设管理： 售点建设一定要纳入促销员的奖罚考核，营销中心要以制度的形式固化并严格执行。 各级业务人员、终端经理每次走访商场一定要检查售点的情况，并当场指导改进。 具体流程： 售点的具体要求： 展柜建设：展台位置要最好；赠品要打包并有“赠品”字样，整齐摆放； POP、宣传单页、 价签、装饰物要协调统一； 样机要按照同系列竖向集中摆放； 样机要整洁，内腔不能有杂物； 主推机要明显突出。 卖场建设：要利用一切可利用的广告阵地资源，灯箱、包柱、条幅、楼梯及电梯的护栏、吊 顶等都可以用来作为宣传阵地。有的卖场这些宣传可能要收费用， 但只要费效比低，我们都 要有意识的与主动商场沟通争取。备注：费用可以从各办的 2-1-0费用中支出，图片一■定要 事先经过企划部审核，要符合我司的 VI标准。 具体考核：（只针对展柜要求） 促销员在规定的时间内不能按要求改进，每次扣罚当月提成的 5%。 检查人员不能完成按时指导改进或检查的，扣罚当月提成的 5%。 商场客情关系 良好的客情关系能解决商场一切的问题。 不好的客情关系可能导致我们在商场的所有工 作寸步难行！ 良好的客情关系不是只有寒暄，也不是简单的握手之交。应该表现为： ?商场能提供给我们最好的展位 ?能将我品牌列为主推，且有相应的保障措施，如商场内部制定的我品牌的销售任务量、 占 ?有率绝对高于其他品牌。 ?非常关注我品牌的销售。 ?积极主动的帮助或全力配合我司解决商场内发生的各种问题。 ?商场内部举行促销活动时能首先想到与我品牌合作。 ?商场的大宗团购定我品牌。 ?从不扰乱我品牌价格。 ?支持我品牌促销员拼抢竞争。 ?不向我司提出过分的费用要求。 建立良好的客情关系的措施： ?建立定时走访商场的日程表，经常拜访商场主管人员。 ?每天保持与商场各级人员的电话沟通。 ?勇于向商场人员提出要求，不过分的要求反而能拉近彼此的合作关系。 ?主动解决商场内的遗留问题。 ?商场有需要我们帮助的时候，只要不违反我司原则，都要挺身相助。 促销员管理 促销员管理不只是终端经理的责任，而是每个客户经理的日常具体工作。 通过管理，促销员团队要达到的目标要求为： ?有拼抢意识。 ?有拼抢能力。 ?能自我解决商场的问题。 ?团结，有活力。 ?对公司有感情，不唯待遇论。 具体措施： ?严格招聘。 ?严格培训。 ?每天都要做到与每个促销员电话沟通一次。 ?做好日程表，定期走访促销员，帮助期解决困难。 ?关注、关心促销员的生活。 ?对促销员倾注真感情，尊重促销员。 ?制定制度并严格管理，公正、公平、公开。 ?关注促销员的工资收入，主动与促销员探讨工资问题。 ?做一切能帮助促销员在商场提高威信的事。 市场占有率 把市场占有率当作市场变化的晴雨表看待。 要求促销员每天报数。 严格考核促销员报数的准确性。 坚持每天分析促销员的销售报数，找出问题及时解决。 坚持每周末举行促销活动，拉升占有率。 随时跟踪竟品的新品、价格、赠品、促销活动、优势和弱势等情况。 乙 抓占有率工作的具体流程： 胡新文 2004-8-19