人寿保险股份有限公司专业化推销流程-异议处理(PPT39页).pptxVIP

专业化推销流程（八）;;;;;;;思考客户说话的立场： 只有了解客户为什么会这样说，才能更真诚地表示“认同”，也才能更好地解决客户的问题。 不要急于处理问题： 客户的问题一般来讲比较随意，逻辑性较差，业务员要判断是真有问题还是推托之辞； ;强化购买点，去除疑虑； 多用反问法收集资料，让客户感到很受尊重，并以反问句收场，可以掌握销售的主动权： 例：**先生，我们的产品正是您所需要的，您说是吗？ **先生，保险的实质是延续爱心和承担责任，你说是吧？ ;;;;2、尊重理解;3、澄清事实;;;;间接否定法： 是的……但是…… 例：是的，您说的很有道理，您是健康的，我也是健康的，我们都在用健康挣钱。但是，如果有一天我们会失去健康，而必须要用钱来挽回健康时，一定能保证及时提供这笔钱？保险就是保证不论是疾病还是健康您都有一笔保障基金，你说对吗？ ;直接否定法：那可能是…… 例：那可能是以讹传讹吧？保险公司想骗人可不容易，有《保险法》约束，有保监会监督，还有白纸黑字的合同条款。况且，还从未听说过一样东西能骗人200多年的呢，反倒是有些人钻保险的空子，拼命想骗赔呢。 ;质问法： 能不能……为什么…… 例：能不能请您告诉我，为什么同样的孩子，有的父母能尽职尽责，替孩子的未来创造条件，而有的父母却什么都不肯做？;忽略法： 例：（笑一笑）“啊，是吗？”如果客户提出的问题与保险无关，或论及他人的隐私，则可一笑了之;典型案例演练;;;;;;;;;;;;;;;挖井的故事;;;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Friday, June 12, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:04:4320:04:4320:046/12/2020 8:04:43 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2020:04:4320:04Jun-2012-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:04:4320:04:4320:04Friday, June 12, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2020:04:4320:04:43June 12, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12 六月 20208:04:43 下午20:04:436月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 208:04 下午6月-2020:04June 12, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/12 20:04:4320:04:4312 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:04:43 下午8:04 下午20:04:436月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/12/2020 8:04:43 PM20:04:4312-6月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/12/2020 8:04 PM6/12/2020 8:04 PM6月-206月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。12-Jun-2012 June 20206月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Friday, June 12, 202012-Jun-206月-20 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。6月-2020:04:4312 June 202020:04