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{营销培训}营销综合培训 公司客户代表八项注意 培训公司客户代表八项注意 八项注意”之一：如何选择目标客户 如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客 户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。但是，对那些新踏入这个行业的新客户代表来说， 就是摆在他们面前的头等问题了，因为如果不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好 的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司/培训业站稳脚跟，善于开发新客户是基 本功之一。而要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。 要想成功地开发新客户，需要首先将目标客户分为两类：有可能首次采购的目标客户；已经 是他人的客户的目标客户。 “有可能首次采购的目标客户” ，是指那些过去从来没有向任何培训机构采购过内训课程的 企业，它们有可能在未来采购内训课程。 “已经是他人的客户的目标客户” ，是指目标客户 过去采购过内训课程，但不是向本公司而是向其他培训公司采购的。客户代表如何判断和取 舍这两类目标客户，是开发新客户成功的关键点。 我在本文中将要给出的核心观点是，开 “有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较 小，开发成本也比较昂贵；客户代表们应该将更多的时间和精力放在开 “已经是他人的客 户的目标客户”方向。为什么这样说呢？下面对此展开说明。 ★关于开 “有可能首次采购的目标客户” 许多刚入行的客户代表往往把太多的时间和精力花在 “有可能首次采购的目标客户”身上， 这是他们长时间在业绩上不能突破的根本原因之一。这要分两个方面来谈：一是 “有可能首 次采购的目标客户”也有可能始终不采购；二是即便它们想要或者已经有了采购计划，也很 难保证能够与你成交。 每一个企业都有人力资源部门，但有人力资源部门的企业并不一定就会采购内训课程；许多 企业设有培训专员，但设有培训专员的企业并不一定就会采购内训课程。客户代表在打电话 到这些企业时，对方可能会传达出这样的信息： “我们想做，但现在还没有定下来”或者 “暂 时不需要” 。在这种情况下，一些缺少经验的客户代表会认为存在机会，便花大量的时间和 精力与这类 “客户”进行沟通——经常给对方打电话，每天在 QQ 上与对方聊天，邀请对方 试听公司的公开课、经常给对方发资料，甚至要亲 0 自登门拜访等等。客户代表这样做纯粹 是在浪费时间、精力和公司成本。因为对方远没产生需求，即便有所谓 “需求”也可能只是 人力资源经理或专训专员的个人想法（他们出于职务责任使然，是希望引进培训的），但并 不代表企业有此想法，更不代表老板有此想法。 过去从来没有采购过内训课程的企业，即便有了采购课程的冲动甚至是计划，客户代表也未 必应在这类客户身上花过多的时间和精力。主要有三个理由：一是，从来没有采购过内训课 程的企业，在首次采购时由于没有经验，会要求培训公司提供更多的方案/老师供其选择。 此外，他们对价格十分敏感，一涉及到做一天培训需要花一万多元甚至两万多元时，它们可 能会最终放弃他们的计划。二是，由于是首次采购，又无这方面的经验，他们必然会向多家 培训机构咨询。这不是什么问题。问题在于，如果此前是你首先与对方建立的关系，在与对 方交往这个过程中，你花了大量的时间和精力与对方沟通，并且教会了对方如何采购，但对 方可能最终找了另一家培训机构做培训。其三，即便最终你与对方做成了第一笔生意，由于 对方必然存在 “这山望到那山高的心理” ，它最终也可能不会忠诚于你。 然而，并不是说 “有可能首次采购的目标客户”一概不值得去开发，而是指在开发时要讲究 策略。具体建议有三点： 第一，在头一两次跟这类客户打电话时，就一定要想办法问清楚对方公司业务范围、销售规 模、人员规模、组织结构、过去是否做过培训等问题。然后，请自己的上司与资深同事帮助 你判断这个客户是否值得密切跟进。 第二，对规模大、品牌知名度比较高的 “有可能首次采购的目标客户” ，是值得花较多的时 间和精力与之建立和保持关系的。因为这类客户迟早可能会采购内训课程，一旦努力成功不 仅具有后续价值，而且具有边际利益（指客户的知名度可以增加本公司的品牌 “光环” ，能 够影响该行业内其他客户的采购行为）； 第三，对那些规模小、品牌知名度不高的 “有可能首次采购的目标客户” ，应尽量避免与之 频繁沟通，尤其是那此整个行业都极少做培训的企业。对于它们，最多一个月与之联络一次， 打声招呼就可以了。但无论如何，与之打交道时都要保持基本的礼仪。对于这类客户探寻性 的咨询，在首次向客户提供老