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销售管理中的“九阴真经” 湖南岳阳：王恒星市场成功依靠什么 市场的成功依靠的是内部管理,人的因素是主导市场的第一要素,尊重人才、重视人才、激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，才能稳定市场的健康发展，良好的市场销售管理，才能让市场变大变强。 然而我们在市场中却遇到很多问题，既不能解决销售市场回款，更不能加强人员的团结，增强人员的信心。问题1：不懂管理,对管理的认识不够 分析: 管理是一门科学,它有成套的理念,有一定的规律可循;管理又是一门艺术,它的内容又是和人打交道.管理就是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成目标。 管理的核心就是调动他人的力量，初做管理的人往往不能达到这个高度，常常是勤劳有余、业绩平平。 解决： “管理当中无小事”。一位出色的经理同时也是一位心细的领导者，更是好的带路人。 管理形式、方式应由资源组合的形式来决定，我们不能象国家机关、政府企业那样去管理，因为我们没有像他们那样 强大的权力，我们的市场人员流动性相当大，而且现在张扬个性，提倡民主，因此我们管理更应谨慎，尽量寻找一个双赢的管理法则。 尽快充实理论基础，在时间中加一印证， 不断摸索总结，将理论转化 为自己的管理技巧和艺术。 在学习、总结、实践、 摸索、尝试中提高管理能力。问题2：新招员工经验浅薄却冲劲十足，点子多 但老员工或者主管虽然经验丰富却往往 循规蹈矩，创意不足，主动性不强。分析： 老员工经过一段时间培训、学习、实践之后往往会形成自己的“制式思维，工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应。虽然经验丰富，但时间长了就没有新的想法，“斗志衰退，老气横秋”。而新员工带着原有领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上他们的热情，自然可以在团队中撞出许多火花来。解决： 利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。 对新员工要善于领导，激发他们的动脑能力， 对好的想法及时予以肯定表彰，保护新员工 的建议欲望；利用“鲇鱼效应”激发老员工 的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工 的“得意忘形”，告诫他们在知识和 经验上的欠缺，防止新老员工 产生矛盾。员工和干部在 满足了基本的生活需求 之后，追求的是个人 能力的提升及自我 价值的实现。问题3：下属们常常对主管下达的指令、促销方 案信心不足或有诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行。分析： 最贴近市场，了解市场的是下属员工，一切策略的执行者也是下属员工。 上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，下属员工永远是老师。 如果员工能参与策略制定，不但会使计划更完善，更可以激发员工的责任感和责任心。员工执行“自己制定的策略”时，自然少一些借口多一些主动。解决： 集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息，培养员工的企划、业务技能，提高员工动脑筋的能力，营造全员管理 的气氛，鼓励下属大胆提案。 市场策略的制定，主管先要有 思路及草案，再召开讨论会让 员工畅所欲言，修正不足 之处达成共识。问题4：主管下达指令，员工却不知从何下手， 或信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。分析： 策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。 员工之所以迷茫是因为能力、经验有限，对策略不能深入了解，对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路，没有方向感。解决： 精确沟通，符合smart准则（具体的、可度量的、可实现的、相关的、有时间限制的）策略传达，任务布置时须考虑以下因素： 1、 任务描述：任务目的，任务内容，任务目 标（量化）。 2、?资源描述：人力资源，设备投入，资料支 持，起点时间，后勤保证。 3、?过程描述：任务细分，再描述各个小环节 通过什么手段来完成。 4、?检核：参考过程描述中对各项任务的检核 结果制定量的奖罚标准。 5、?奖罚：针对各项任务的检核结果制定量化 的奖罚标准。问题5：团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。 分析： 每个人都有惰性，当员工出现撒谎、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度给了员工犯错的机会。解决： 用制度来约束人，让员工一言一行有法可依，有标可考，这样主管才能从“繁琐”中脱身，应制定合理化制度，有了这些制度就应以制度管人，制度就是权力，因此作为管理者应严格按制定的制度去办，不能讲人情，讲廉洁 如果反其行文，就会失去它的威严。1、首先建立考勤、卫生、办公室等基础制度；2、同时建立日常业务管理制度；（1）主管应充分熟悉每位员工的工作内容及容易 出现漏洞，形成日常管理制度的初步思路；（2） 召集业务骨干提出日常管理制度的框架;（3）召集全体人员确定制度的草案,包括日常 工作规范、督办、检查、奖罚等。（4）?在实践中不断修正。问题6：有些团队中员工毫无主动性，“打一鞭子走一步” 总是在寻找主管的漏洞去偷懒，主管琐事缠身，下属