销售流程新考核点12.docVIP

销售流程缩编 PAGE PAGE 3 2011年6月19日 1.1版本 销售流程缩编项 2011年6月19日 1.1版本 1、销售顾问使用您的姓氏问候您（例如，王先生，您好）销售顾问已经知道客户的需求（没有再询问您的需求） 2、接待员询问客户是想先等候还是先看展车，销售顾问在谈话中表现出已经知道客户的意向车型（例如用封闭式的问题加以确认） 3、销售顾问自我介绍销售顾问，双手递名片，销售顾问询问客户想先自己看车还是立即为客户提供介绍服务 4、销售顾问不要尾随客户 5、需求分析：a.现在的交通工具状况 b.车辆使用用途和环境 c.曾经考虑的该品牌的意向车型和配置 d.曾经考虑的竞争品牌的意向车型和配置 e.购车预算 f.计划用车时间 6、销售顾问向客户讲解展车时，1、主动展开话题，与客户互动， 2、鼓励客户亲自体验车辆（坐在车里，看、触摸、闻、听等） 3、向客户讲解配置给客户的驾驶经历带来的好处（不仅是数据罗列，而是演示举例） 4、根据您感兴趣的产品配置 / 性能作重点展示（例如音响、空调、座椅调节、车内照明等） 5、在客户提及竞品时，没有使用诋毁性的语言、向客户提及品牌的悠久历史 / 品牌文化 7、销售顾问当天主动邀请客户试乘试驾，