高科技产市场营销基础.pptVIP

高和技产 方场者销  连续性的创新.不连续性的创新 不连续性的创新无法作一对一的产品替换 使用此新产品时,其他多种产品,整套基础设 施,甚至旧有的工作习惯都会被取代或改变 不连续性的创新的例子: 电力车,信用卡,PC. Client/server, Browser/server, Lotus Notes. Palm Pilot 不连续性创新产品的行销,必须考虑到“科 技采用生命周期” ogilvy Math  技米用生命周 早期市场 主流市场 家 疑分子 ogilvy Math  技米用生命周 通大道 卷风 壕沟 保龄球道 实 ogilvy Math  壕为”是怎么造成的? 口远见家所喜欢的正好是实业家 所害怕的 远见家: 实业家 相信直觉 相信分析 喜欢革命 支持渐进演变 喜欢与众不同 独裁 民主 冒风险 管理风险 被未来的机会所驱使 被目前的问题所驱使 追求可能性 重视可行性 ogilvy Math  。找到一特定目标群形成他们“非买不可的理由 必需要有简单有力的明确价值诉求不能贪心 对于“需要什么”的“什么人”来说 这个产品”是“某种类别的产品 带给他们非买不可的“什么利益 不象”主要的竞争产品或选择 我们的产品”有什么主要的不同“ 形成”全产晶“使其立即可用 在最短的时间内,占领一个”分类市场 Apl与图形设计,Sun, Sybase与股票交易工作站和 CADICAMGIS, Tandem与ATM,SGl与电影产业,wang 法律事务所, PeopleSoft与HR. Notes与会计师事务所 和顾问公司 ogilvy Math  会产易意图 相关标准与程序其它软件 训与支 原给产品让原始产品立即 可用的所有配套产品 布线与网络 系统集成 安装与除错 Ogilvy Math  进入球道之后的行销策路 跨越壕沟之后,必须累 计经验与财力,使产品 通用化逐渐让大众市 场所接受 保龄球策略是形成通用 产品的常见手段 ⑤⑤ 出了保龄球道,就可以 进入龙卷风时期,横扫 市场.走不出保龄球道 就会停留在利基市场,全产品 成功案例 分类1 最后被其它通用产品所 用 取代 ogilvy Math  龙卷风是怎么发生的? aT经理的心理 车眷( Manageability Vs. User productivity 。群居动物(Word- of-mouth effects 左右为难( Switching too early vs Switching too soon) 他们的行动纲领 必须迁移的时候,我们起走 在挑选厂商的时候,让我们都选同一个 迁移的过程越短越好 ogilvy Math  儿个若名的龙爸风 DEC Distributed System)- Intel Microsoft Oracle( Client/Server 吸收伙伴来创造出强 Database) 大的全 无情地攻击对手 拥 有市场领导者的地位 全速扩展渠道 把伙伴“ Design out 视消费者 把全产品变成通用产 s HP(PC Printer) 全速出货 龙卷风来的快,去的也 快.在下一个革命 扩展渠道 ( Paradigm Shift之前,会 下断主导价格大战 进入通衢大道(Main ogilvy Math