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隐身促销盛开在酒店终端 的花 隐身促销：盛开于酒店终端的秘密花 中国营销传播网，2007-08-24 ，作者:李耀军，访问人数:2408 酒店促销员的管理和使用，壹直是业界争论不休的话题。 于厂家眼中，这是壹支流动性极强、毫无忠诚度的营销团队。简直就是天使和魔鬼的化身， 对她们既爱又恨。爱的是，如果没有她们，于酒店终端这个壹线战场上，将被竞争对手打得 壹败涂地，产品会被酒店束之高阁，消费者会对产品充耳不闻。恨的是，她们今天满脸微笑 的推荐你的产品，可能明天就会笑靥如花的叫卖竞争对手的产品。 于酒店见来，她们是中见不中用的花瓶。没来的时候想她们，来了之后烦她们。壹天不见她 们，总感觉少了点什么，因为实于忙不开时，毕竟能够帮忙张罗壹下。可是，有时候见着她 们只顾推销自己的产品，壹旦消费者不买帐，连杯水均懒得给人家沏。壹个个溜到大厅跟迎 宾小姐比着站桩，任凭客人把桌子擂得山响。这样的促销要她何用？ 而促销员则认为，她们夹于厂家和酒店中间俩头受气，谁又能体谅她们的苦衷？既要被动接 受厂家盯贼似的不信任，仍要忍气吞声的迁就酒店气指颐使的乱指挥。 真是公说公有理，婆说婆有理。那究竟应该如何管理、使用促销员，才能达到厂家、酒店、 促销员三方的皆大欢喜呢？笔者结合自己的实战案例，给大家提供壹些思考的方向。 分门别类，哪些酒店需要促销员 面对这个问题，大家不免哑然失笑。 “只要给，哪个酒店会不要呢？”新上任的 Z 市促销主 管苏萍也这样反问我。然而， “面对有限的市场资源，你给得起吗？”见着苏萍壹脸无辜的 坏笑。我知道她是于故意给我出题。 玩笑归玩笑，做为区域市场的营销团队负责人，我有义务帮助、培训我的下属，提高她们的 业务能力，带领团队壹起进步。所以，我觉得有必要先对 Z 市的酒店终端进行分类梳理。最 起码先让我的促销主管知道哪些酒店需要上促销员，哪些则是不必要的。 壹、A 类酒店 按照业界惯用的划分标准，营业面积于 1000㎡左右，包厢数量不低于30 个之上，平均上座 率不低于 80％，平均客单价不低于 1000 元/桌。此类酒店统称为A 类酒店。 这类酒店的管理水平很高，赢利能力极强。非常注重自身形象建设和品牌塑造。装修豪华， 软硬件设施壹流。于当地餐饮业具有较高的行业影响力和良好的口碑效应。这样的酒店对厂 家促销员壹律说 “不” 。 二、B 类酒店 营业面积于 500㎡左右，包厢数量不低于20 个之上，平均上座率不低于 70% ，平均客单价不 低于 500 元/桌。我们把这样的酒店划为B 类酒店。 通常这类酒店又可分为俩种不同的类型。壹种是酒店老板有较大野心，有望向 A 类酒店发展 的B 类酒店，他们同样不欢迎厂家派驻促销员。另外壹种是稳健运营、连锁发展的B 类酒店， 它们基本上是对厂家促销员不设防的。 三、C 类酒店 营业面积于 200㎡左右，包厢数量不低于5 个之上，平均上座率不低于 70％，平均客单价不 低于 200 元/桌。可称为C 类酒店。 这类酒店大众消费，生意火爆。忙起来能翻多次台。它们求之不得厂家派驻促销员。因为能 够帮酒店干活。这类酒店特别能下货，处于消费层次的中间端点，对高端消费的引申和低端 消费的引导功能很强。是厂家重点考虑、筛选的对象。销量增涨和否，也就见它们的表现了。 四、D 类酒店 营业面积于 100㎡左右的快餐店，或不低于 10 张台面的排档摊点，平均上座率几乎 100％， 平均客单价无法统计。这就是 D 类酒店。 它们多由夫妻操持，或全家上阵。是典型的 “家庭酒店” 。原则上，这类酒店是不需要促销 员的。不过，也有例外，比如夜市排档群具备强大的大众消费引导功能。如果能上促销员对 产品的快速流行将起到决定性作用。 通过之上对不同类别酒店的简单认识和分析。苏萍的思路被我渐渐打开了。偶尔的插话，也 很有质量。接下来，我乘胜追击，开始帮助她认识下壹层面的问题。 投其所好，酒店需要什么类型的促销员 “不同的酒店类型，对促销员的要求条件壹定是不同的。我们的促销员绝不能是壹个面 孔” 。我壹字壹板的对着苏萍说。 “可是，按照公司的招聘原则是：28 岁以下，口齿伶俐、 相貌端庄、会讲普通话……”“够了”为了尽快切入正题，我及时打断了促销主管的陈述。 由于刚从酒店领班的职位跳槽过来，苏萍的语调仍略带着她那个行业特有的脂粉气。 那么，酒店到底需要什么类型的促销员呢？我开始帮她逐壹分析不同的酒店应该配置什么类 型的促销员。 壹、形象型 这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈