销售培训销售人员怎样向客户介绍产品.docxVIP

第一步：撰写产品介绍文章 在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的 消化吸收，并能够真正变成白己的东西，要求按照以下步骤书写文章。 首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用白己的语言说明， 并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展 开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的 重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容， 并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000 字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字 的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要 点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。 并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过 程将使销售人员重新认识白己对产品应当如何介绍。 这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能 够掌握产品内容，并不断条理化。2000字—1000字的作用主要是为了 让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短 时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介 绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时 间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅 速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了白己的语言转化，比较容易 量化评估，这种方式将提高50%的掌握效率。 第二步：广品朗诵 所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件, 能够用白己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择 在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前 演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学 习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方 式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户 驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建 立白信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注 意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。 第四步：产品一问一答 在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户 问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答 案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成白己的问题库。 第五步：考试 产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要 以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部 分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为 50 分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。 综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则: 产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。 产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工白学成才。 产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他