商務談判 談判案例報告.pdfVIP

商務談判商務談判 談判案例報告談判案例報告 授課教授授課教授 李承中老師李承中老師 學生 學號 陳誼真 101935203 劉佳玲 101905204 林芝璇 101935222 蔡安妮蔡安妮 101935216 談判實例談判實例(( 一一)) 兩位美國人到歐洲兩位美國人到歐洲 ，跟街頭畫家買畫跟街頭畫家買畫 。 第一個美國人問畫家：「這幅畫多少錢？」 畫家說畫家說 ：：「十五塊美金十五塊美金 。」」 說完看看美國人，沒反應。 心理想：這個價錢他該吃得下來 於是接著說：「十五塊是黑白的，如果你 要彩色的是二十塊。」 還還沒反應沒反應 ，，他又說他又說 ：「：「如果你連框都帶回如果你連框都帶回 去是三十塊。」 結果這個美國人彩色連框帶回去，三十塊 成交。 談判實例談判實例(( 一一)) 第二個美國人去第二個美國人去 ，畫家也是說十五塊畫家也是說十五塊 。 這個美國人立刻發飆：「隔壁才賣十 二塊你怎麼賣十五塊二塊你怎麼賣十五塊 ？？畫又沒畫得比畫又沒畫得比 人家好！」 畫家一看畫家一看 ，，踢到鐵板踢到鐵板了了!! 立刻改口說：「這樣好了，十五塊本 來是黑白的來是黑白的 ，，您這樣說十五塊算你彩您這樣說十五塊算你彩 色好了。」! 美國人繼續罵美國人繼續罵 ：「我剛剛問的就是彩我剛剛問的就是彩 色的，誰問你黑白的？」 結果他十五塊 ，連彩色帶框成交 。 談判實例談判實例(( 一一))結論結論 為什麼這樣為什麼這樣 ？因為畫家本來也沒有底價因為畫家本來也沒有底價 ，他是在談判過他是在談判過 程當中，根據對方的反應調整自己的售價要求。 談判發生的條件: 1.1. 一個無法容忍的僵局一個無法容忍的僵局 2.2. 雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局 3.3. 透過談判解決問題的可行與可欲性透過談判解決問題的可行與可欲性 談判的五種態度談判的五種態度 談判案例談判案例((二二)) A公司為國內某上市電腦廠，B公司為國 內某上櫃台零件廠內某上櫃台零件廠 。自四年前始供應自四年前始供應AA公公 司零件，其累積營業額僅美金七萬元。 某一批年某一批BB公司零件出了問題公司零件出了問題 ，造成造成 A公司損失，經過幾次談判 如何讓B公司 願意賠償美金七十萬元給予願意賠償美金七十萬元給予AA公司公司 。 • 確認問題確認問題 確定A公司的損失，確實為B公司的零 件所造成 。 而由公正單位(工業技術研究院光電 所)對有問題的零件，所測試的資料 顯示確實該批零件有問題，並記下該 會議記錄。 談判實例談判實例((二二)) 收集資訊及透露不完美資訊 就該事件所造成A公司的損失含改版費用、空 運費用、維修處理、回收處理、客戶商機損 失失 、商譽損失商譽損失.等等各項費用共七百萬元美元等等各項費用共七百萬元美元 。