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如何把握准客户 Loss 不买才会损失 准客户先生，我们都知道，如果现在每天节约 一点点，既不会影响现在的生活，却能享受80岁 时仍过着舒服的日子。 您现在不买保险不要紧，但是如果你活到80 岁、90岁、甚至更长，您的损失不就是大了吗？ 因此，谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧? 但反过来,谁又会为自己寿命短而庆幸呢?还好没 有买保险，否则就亏了! 准客户先生，我想您会长寿的，至少 也希望您是长寿的，如果我们对明天都 没有希望的话，还不如趁早把钱全部用 光。话是这样说，事实上没有谁会这样 做的，您也不会到时候再后悔白白损失 一大笔保险费吧? 请问您觉得将来每月多少养老金才好 呢? Obligation 承担自身责任 准客户先生，我们来研究一下，不买保险 与买保险的理由好吗？ 不买的理由 要买的理由 每月要花300元 每五年一次旅游基金 的保费 几万元的家庭保障 住院医疗费用 意外的巨额保障 不用再储蓄就有给子女的遗 产 Seek Reason 寻找真的原因 准客户先生，假如您还不愿意用 保险来保障您的家庭，我只能表示遗 憾，对于我来说只是少做一笔生意， 不过我很希望能跟您交朋友，站在朋 友的立场上，你能不能告诉我，我的 工作不能让您接受的真正原因，是什 么？ 第一、是不是我不够专业？ 第二、是不是我有哪些地方做得不妥？ 业务员此时还可运用水落石出法，连续 问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准 客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那 你就告诉他：“ 因为我实在想知道你为什么 不买保险的真正原因。” Example 举例示范 准客户先生，我们已经从很多方面谈过了，但可 能忽略了重要的一点，您看这是我的客户档案。（或 拿出大额保单复印件、证书等）其实我的很多客户开 始都不认同保险的，象这个客户（举例），后来他们 发现什么都不能替代人，最重要的资产就是人，这些 资产有你自己、你爱人、你孩子与父母，我想您也同 意他们是最重要的吧！（孩子是我的宝贝，爱人是我 的宝贝，而保险宝贝是我所有的宝贝） 您会让谁做受益人呢？ 当业务员跟准客户谈过了他所建 议的寿险计划后，业务员就应该询问 一些准客户的资料，以便填入保单。 这个过程要求边问边写，态度自然， 及时清除反对意见，引领准客户循序 渐进，逐步完成个案。 总而言之，业务员必须在说明过程中表现出 对自己、对商品、对公司，以及对客户充分的信 心，你要能惊奇地发现，商品的优点在重复了五 六次后才能深入人心（有些业务员采用的手法是 让客户复述商品的利益及好处）。 同时，要花点时间询问准客户有什么不明白 的地方，及时处理疑问，有利于让准客户进一步 放心进入下一阶段，若避而不答，则会加重准客 户在促成阶段的迟缓和拒绝。