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应用推销流程
提升行销技巧
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业务员向主管询问最多的
问题是:我的这个客户如何促
成?
客户千变万化,如何明察秋
毫?
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确定问题所在的思路
• 自己熟知并认同推销流程
•不间断的批阅活动日志并做好记录
引导对方说出问题
根据流程各环节需达到的
效果去判定
配合等级判断及回访时间
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关系对应图
准备
注意
兴趣 接近
了解 推销效用
欲望 推销商品
比较 拒绝处理
行动 促成
索取介绍
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售后服务
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正确推销观念
接 近
推销效用
商品解说
拒绝处理
促 成
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接近技巧不足
了解接近的目的:
推销自己(让客户信任你)
了解客户的基本资料
建议方法
从自我形象塑造开始
制作接近媒体(市场调查
表等)
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如何收集客户资料
推销效用技巧不足
效用的目的:创造并唤起
潜在需求
保险比喻的说明
功效故事的使用
效用媒体的制作和使用
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人生三怕
提早发生 疾病突发 长命百岁
别 而 辞 不 废 而 途 半 岁 百 命 长
? 办 么 怎 人 家 下 留 ? 办 么 怎 人 家 累 拖 ? 办 么 怎 活 生 钱 没
家人顿失经济支柱 本人收入中断 没有存够退休养老金
家人生活费无着落 本人须花费庞大 无法过自己想过的生活
留下庞大的债务给家人 医疗及看护费 日益庞大的医疗
家人的生活发生困难 及生活费用
债务无法偿还 未准备善终费用
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