工商管理论文：松下洗衣机中国市场分销渠道管理策略之工商管理研究.docxVIP

工商管理论文：松下洗衣机中国市场分销渠道管理策略之工商管理研究 本文是一篇工商管理论文，本文首先阐述了中国洗衣机市场的发展现状和未来发展趋势；其次，运用3C 分析法和 SWOT 分析法对中国市场松下洗衣机自身和主要竞争对手的分销渠道现状和特点进行了深入的分析，指出了松下洗衣机在分销渠道管理中存在的主要问题，同时对消费者需求及其购买渠道的影响因素进行了分析；再次，提出了新形势下解决分销渠道管理问题的具体策略；最后，为确保管理策略顺利实施提出了一系列保障措施。一、绪论（一）研究背景改革开放近 40 年来的一个结果就是人们的生活水平有了很大的提高，人们购买商品无需门票、受托人和寻找关系，他们可以选择不同的渠道购买。中国家电市场也随着国民经济的改善，也出现了几次巨大飞跃。在 70 年代末 80 年代初，家用电器对于普通人来说是一种奢侈品，如果谁买了一台电视机，整个胡同的邻居都会来看看。因为在物质条件极差的情况下电视对大多数人来说是一种难以企及的奢侈品。由于当时改革开放刚刚开始，所以商店销售的家电基本上是从日本进口的，如索尼、东芝、夏普等。80 年代末 90 年代初，随着改革开放的深入，我国家电行业也有了长足的发展。尽管日本产品在这一时期仍然占领高端市场，但中国也出现了很多优良的品质，服务到位的家电企业，如长虹、海尔等。随着人民生活水平的提高，越来越多的家用电器进入了普通百姓的家庭，如 21 英寸的彩电、双桶洗衣机和双门冰箱。与此同时，越来越多的购物中心涌现出来。这些综合性的百货公司和之前专业销售家电的公司一起成为家电销售的主要渠道。20 世纪 90 年代中期，出现了一种新的家电销售形式，这就是我们熟悉的连锁家电卖场。他们为家电制造商和消费者创造了直接面对面的机会。连锁家电卖场的出现，可以说为制造商和消费者创造了双赢的局面。一方面，制造商可以通过与家电连锁卖场开展合作，使他们经营的产品快速进入连锁家电卖场的所有门店，从而降低自建渠道的成本和提升销售。由于家电连锁卖场经常开展促销活动，让消费者获得实惠的同时极大地促进了产品的销售。另一方面，家电连锁卖场往往要求制造商提供一定天数的销售账期，这样帮助连锁家电卖场减轻了资金的负担，让其可以快速扩大门店数量并提升了对消费者的影响力。但在 21 世纪的今天，连锁家电卖场的销售面临前所未有的巨大挑战。首先，由于促销方法已经被消费者广泛了解，消费者已经习惯选择在优惠力度大的五一、十一、元旦等大型节假日和商店周年纪念等特殊日子进行购买，这对连锁家电卖场的日常销售造成了不小的打击。其次，这些家电连锁卖场经常开展大型促销活动，但是这些活动费用将主要由家电制造商承担，家电制造商越来越反感这类活动。因为连锁商店一般不会事先与制造商沟通，而是单方面降猫等电商销售平台凭借其较低的销售成本优势实行薄利多销策略，家电产品的销售价格低于连锁家电卖场，市场份额逐渐在提升。最后，随着电商渠道销售的进一步发展和消费者消费习惯的改变以及新零售的兴起，连锁家电卖场面临着巨大的挑战。........................ （二）研究目的和意义 渠道作为营销 4P 里至关重要的一环，直接影响着销售，因为所有的销售都需要通过渠道来实现。由于各家电制造商之间技术属于相近水平，产品同质化，生产成本的限制，利润空间越来越小，渠道已成为取胜的关键因素。因此，建立一个比竞争对手更强、更可控、更高效的产品分销渠道，正成为竞争优势的重要来源。  随着互联网的快速渗透，中国家电市场的互联网+呈现出多元化和创新的快速发展过程。移动互联网、物联网、大数据、云平台等技术的快速发展和应用，将深刻地改变人们的生活和消费习惯，同时也重塑了洗衣机行业的运营模式。渠道变革进程进一步加快，以京东、天猫等为代表的电商渠道和以国美、苏宁为代表的线下渠道的融合时代即将来临。电商渠道持续快速增长，线下渠道积极推动O2O 转型，拥抱新零售。如何通过协调自身资源整合各个分销渠道并做好各分销渠道的平衡，成为所有家电制造商面临的一个重大课题。若制造商不能牢牢控制并有效管理分销渠道、控制并解决渠道冲突，将很容易被渠道商抛弃进而失去所有市场。因此，及时完善渠道管理，提高渠道竞争力尤为重要。洗衣机作为一种传统的电器产品，不仅具有产品个性，而且与其他家用电器一样，在市场营销中具有一定的共性。本文希望通过研究松下洗衣机和主要竞争对手分销渠道现状和消费者购买洗衣机渠道分析，结合分销渠道未来的发展趋势，为松下洗衣机分销渠道的管理提供一些建议，也为其他类型的家用电器产品的分销渠道管理提供一些参考。  ................................  二、相关理论基础  （一）分销渠道