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工商管理论文：微商代理制下的销售队伍管理研究  1 引言  1.1 选题的研究背景 伴随世界整体经济发展的运行周期和中国自身的经济结构和发展模式问题，中国经济发展速度进入下行通道，失业率有进一步扩大的风险。占中国传统行业主导地位的能源、制造业和房地产等行业已无法制造更多的就业机会。国家经济的发展方式也由“投资驱动”指向了“消费驱动”。李克强总理也提出了“大众创业、万众创新”的新发展思路。 中国互联网电子商务自此进入了极速膨胀时期，以阿里等为代表的新的互联网营销模式强烈的冲击着传统的营销模式。在中国经济新常态下，政府希望“互联网+”能够成为中国经济持续向上的越来越强的抓手。 在互联网电子商务中，诞生了以“微商”为代表的新兴模式，这几年来，微商迅猛发展。一些专家预测，未来的传统电商：微商：线下销售的比例将达到 3:3:4。微商的发展很大程度上解决我国的就业问题。一方面企业通过微商增加了销售渠道，另一方面相当数量的微商从业者通过微商销售获得了稳定收入，这其中大部分人为专职从业者而非兼职。 微商凭借其低成本、传播快的优势受到了很多中小企业的青睐。然而微商的发展遭遇了瓶颈，伴随微商的无序发展，消费者开始对微商产品的质量、售后服务保障和商家信誉产生质疑。而产生上述问题的重要原因在于企业对微商从业者（微商户）的管理弊端。因此微商企业必须正视这一问题，找出一条适合其自身发展的营销和管理模式,通过对其销售队伍的管理解决微商的信任危机及一些售后问题。 ......................  1.2 选题的研究意义 微商行业能够有效促进就业，微商的健康发展对我国经济持续向好具有一定的推动作用，对规范整个消费市场的意义则更为重大。而只有做好销售队伍的管理才能够让微商企业健康的发展。 微商是新生事物，目前对其的研究较为碎片化，缺乏综合和系统性的理论成果，尤其是在销售队伍的管理方面缺少系统的研究。本文旨在微商销售队伍管理的理论方面做出探索，寄为企业的营销管理提供借鉴。 微商能够帮助企业提升竞争力从而更多的占领市场份额，稳固企业的市场地位。针对利用微商经营模式的企业，规范的管理除了维持市场稳定外，还能维护自己的品牌形象，因此微商营销队伍的的管理对于众多企业讲说具有重要的战略意义。 在完成这篇的论文的过程中，运用了文献研究法、案例研究法、访谈法等研究方法。首先，以研究目的为重点，通过调查文献获得了大量的信息,全面、正确了解掌握所要研究的微商的概念以及其与传统营销模式的相关资料。接下来依靠文献研究法，了解了微商代理制下销售队伍管理的现状，以此确定了研究课题。通过研究文献资料，关于微商与传统营销模式的大致印象也得到了生成，也得到较为详实的资料，依靠这些材料大致了解到了微商代理制的全貌。依靠案例研究法有目的地搜集有关“L 公司”、“HT 商贸”、“韩束公司”现实状况及材料。对搜集到的资料进行分析归纳得以从其中找出了规律性的知识。依靠访谈法以自己的研究目的为目标，通过走访相关的从业人员及商家，从而获得了现实的资料。进而得出微商代理制下销售队伍如何管理的结论。 ........................  2 理论综述  2.1 微商 2.1.1 微商的概念 目前在理论界尚无对微商公认的定义，彭雨冰研究指出，通常人们对于微商的理解，就是指在以微信为主的互联网社区交往平台上售卖商品的个人或小型团队，而实际上，微信电商不是微商的全部，只是微商中众多媒介载体中的一个。发展到现阶段，微商通常是指某个个体为企业、通过互联网新时代所衍生的载体渠道，将传统营销方式与互联网相结合，消除了任何地域限制，并且可以通过移动的方式达到新领域的营销渠道的小型个体行为。 在此基础上，本文分解出微商的定义可以从广义和狭义两个方面去阐述 1）广义的微商 广义的微商是指在社会化媒体上展开的所有的商务活动，主要有以下几种模式： a.平台服务型微商 类似于阿里的淘宝平台，但商家的准入门槛和运营成本要低于前者。 b.导购型微商 主打个性化和精准化的商品推荐，以算法和发现引擎引导消费者购物，如口袋购物。 c.垂直型微商 以自媒体和专业达人为主，借助自身的影响力和专业度代言产品并销售。 2）狭义的微商 ? ?狭义的微商是指通过网络社交软件（如微信、微博）发布产品信息以达到销售产品的企业和个人。由于网络社交软件的用户数量庞大，对于产品信息推广和销售具有先天优势。此类微商又可分两种模式： ?a.经过软件管理平台注册网络店面，并开通第三方支付平台用于交易 b.是未经过软件平台的