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工商管理论文：喜利得公司电动工具销售渠道优化策略的研究  第1章绪论  1.1研究背景 中国电动工具行业经过近20年的快速发展，截至2015年，全行业年产值己过百亿元，其中仅国内市场年需求量达到近80亿的水平。在目前经济增长放缓的情况下，电动工具行业年増长依然保持在6%以上。而随着国内电动工具企业的快速成长和越来越多外资电动工具企业加大在中国市场的投入，可以预见中国电动工具市场的竞争会越来越激烈。 喜利得集团作为全球建筑材料和工具的生产商，一直致力于为全球建筑行业提供一体化解决方案。在电动工具行业，喜利得集团从1963年开始为全球建筑企业提供电动工具，现在喜利得是全球top5的电动工具品牌商。为推广其全球性的品牌战略，向全球的电动工具用户提供全球一致的产品和解决方案。在推广其全球品牌的同时，喜利得通过不断加大其研发投入和建设自己的销售渠道，来实现各地区的电动工具产品销售的有机増长，不断提高其电动工具产品的市场占有率和核心竞争力，避免其电动工具产品进入市场白热化的低端价格竞争。随着生产技术的发展，市场在不断变化，竞争对手也在不断变化，用户的需求也在变化中，整个电动工具产品的市场竞争趋向于更加激烈，对抗性也逐步加强，这要求喜利得对市场经营更加深入化和细致化，提高其对市场资源的掌控力。而喜利得自建的销售渠道作为极其重要的市场资源的一环，其＂冲突性＂和＂不稳定性＂对喜利得电动工具产品的经营效率、市场竞争力和经营安全方面均形成局限和威胁。因此，对喜利得电动工具产品的市场经营而言，分销渠道的优化研究是一个非常具有重大研究价值的课题。 ?...................  1.2研究目的和煮义 通常来说，工业用品用户在其所采购产品所支付的费用中，约有30%-50%是用来支付产品的渠道费用的。而从传统电动工具行业来看，其渠道费用的占比约为35%-40%。然而随着生产力逐步发展，用户的需求也变得更加复杂，为了满足客户复杂化的需求，相应的对企业的要求也越来越高，在销售渠道方面，为了应对多样化的市场需求，企业的渠道构成将会更加复杂。因而对于电动工具企业来说如何优化销售渠道c 达到更优的覆盖面，降低销售渠道的费用，提高相应渠道的利润率，必将大大提ym 其在行业内的整体竞争力。所以对于销售渠道的优化是每个电动工具企业需要研究的，也是本文研究的目的之所在。 中国乃至世界电动工具市场的迅速发展使电动工具行业的竞争日渐激烈，电动工具销售渠道的优化管理也越来越受到电动工具企业的重视。电动工具产品销售渠道是指电动工具产品从生产企业流向最终使用者的整个过程。电动工具企业对其销售渠道管理水平的高低和控制力度的大小，对其在电动工具市场竞争力和持久的竞争优势具有至关重要的作用，电动工具企业必须加强该一方面的管理和把控工作。特别是随着对国内经济增长放缓的忧虑，电动工具产品销售渠道的竞争会更加激烈。喜利得作为电动工具行业的领先者，虽然在技术和品牌上有一定的优势，但在面对国内外企业越来越激烈的竞争，要继续保持和强化其在电动工具行业的市场竞争力和持久的竞争优势必须要在其销售渠道管理上领先，不断优化和完善其电动工具产品的销售管理，提高其电动工具产品的市场竞争力和持久竞争优势，达到提升喜利得电动工具产品经营效益的目的。销售渠道管理优化就是要超越单个企业，建立一种跨企业的协作经营，以便实现共同创造和分享市场机会的目的，提高企业经营效率、降低企业运营成本，达到提升企並经营效益的目的，实现渠道制胜。因此，研究喜利得电动工具产品销售渠道管理对提高喜利得电动工具产品的市场竞争为及获得持久的市场竞争优势具有千分重要的意义。  .......................  第2章理论基础  2.1销售渠道的定义 首先，什么是销售渠道？对此，无数的营销大师们已经把这个问题阐述的很非常明确了。比如，营销学大师菲利普科特勒认为：＂一条销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此一条销售渠道会包括分销商（因为他们取得所有权）和代理商（因为他们帮助转移所有权），还包括作为销售渠道的起点和终点的生产者和购买者。 而美国市场营销协会所定义的销售渠道是指＂企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织结构，通过沒些姐织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。＂肯迪夫和斯蒂尔对销售渠道的定义则是＂当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。 在我看来，销售渠道从市场三元素的角度来看就是＂Market Reach＂，销售渠道是产品据以流通的途径，一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不