消费心理学卖拐分析.pptVIP

消费心理学 主讲:陈王伟 联系方式oufan0916@163.com 小品:幽默中的消费者心理学 赵本山小品赏析 小品剧涉及了三个角色一支拐:作为卖方的赵本山和高秀敏 作为买方的消费者范伟,拐是唯一的产品也是整个案例的焦点 所在。这看上去是一个简单的卖方市场模型,实际上却是过剩 市场创造需求的一个模型,即产品没有按照消费者需求生产 通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去 博得消费者的满足和认同,并促成下一次市场机会。整体过程 如下所示 严品面 选定目标市场(范 烂合营 培客忠说 伟易于数有接受 物传 接受高价) 〔产生重复购 利益传播 终端试用 債感诮 利益附加 赵本山秉承了这样一个营销信念:产品是不会变 了,但消费者的态度是有无限弹性的,只有找到 该产品和消费者的利益联系点,通过恰当贴心的 宣传诉求肯定能让消费者感觉到该产品就是为自 己量身定做的。这种营销思想把没有需求的市场 培育起来,让他们接受自己的产品,这等于在改 变消费 影响消费决策。这就需要卖方具有 较高的综合素质:掌握营销观念、熟悉消费者 行为、领恬促销技巧、促成重复交易。 赵本山针对消费者的了解,而采取先教育、培训 目标消费者,并增加终端展示、免费试用的体验 营销方式让消费者亲身感觉产品带来的满足感 加之高秀敏的反衬配合宣传引导,基本上整合 终端可以利用的推广手段,集中向消费者展开心 理攻势,最后消费者不仅心安理得的接受了并不 名俩之晕面对起本山产生了感情负债,可 课程研究对象 消费者 消费者心理:心理过程、心理特征 消费者心理与营销策略选择 教学方式 教什么:基本原理、方法和应用;更多是观 念、意识、思路、思想层面的更新,特别是 学以致用,应用为主,而不是讲究纯粹理论 如何教:课堂讲授;电影(视)教学;游戏 教学;案例讨论。 如何学? 教学要求 课后阅读相关的参考资料,完成教材课 后复习题。 培养学生的创造能力,建立思维框架。 教学方式辅以小组讨论,要求学生多思 考,多讨论,积极发表自己的见解,尽 量在课堂上消化理解所学的内容,如有 问题,可以随时发问。 课堂纪律 OPEN;开放你的头脑:上课要积极思考、发 言,多主动发表见解。 CLOSE;关闭你的手机、BP机,不准讨论与 课堂无关的事情。 完成教师布置的作业。 每学期点名3次,一次不到扣10分,二次扣20 分,三次不到不得参加期末考试 主要内容 1、概述 2、消费者心理学基本理论 3、消费者个性心理特征 4、消费者购买动机分析 5、消费者购买过程分析 6、消费者群体的心理分析 7、消费者购买的影响因素分析 8、营销策略选择与消费者心理分析 9、消费者心理调研分析