消费者行为学消的费者需要和动机.pptVIP

第四章消费者需要和购买动机 需要上激 达 发「购买动机动 购买行为到购买目标 诱因 使用评价 购买行为结束满足需要  第四章消费者需要和购买动机 消费者的需要 主要内容 消费者购买动机 购买动机与营销策略  自@●● 消费者的需要 ()需要的含义及产生 主(2)消费需要的含义和基本特征 要 内(三消费者需要的基本形态 容 四)消费需要的种类划分 五)现代消费者需要的趋势  第四章消费者需要和购买动机 AsE:老齡人口的多样化需要」 ※全世界绝大多数国家都出现人口老龄化问题 2000年:瑞典人口老龄化程度最大(65岁以上占172% 日本-其次,65岁以上占17% 050年:日本人口老龄化最严重(占总人口的275 ※两个主要原因 人口出生率下降和人口的自然寿命增长 ※老龄社会创造市场新需求 更希望健康、生活有乐趣;经济相对富足、稳定;老年人使用因 特网购物/交友、老年人旅游、老年人大学、老年人保健品、老年 人服装鞋帽……商机无限 消费裔需要多样化,使待市营翁边界更广^了  消费者的需要 需要的含义及产生 1含义 指个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张,从而形成与 环境间的某种不平衡状态 2产生 均衡论一即生理平衡和心理平衡 二.消费需要的含义和基本特征 1含义 在一定时间内有支付能力的市场需求 2基本特征 ①多样性和差异性②层次性和发展性 ③伸缩性和周期性④可变性和可诱导性  消费者的需要 三.消费者需要的基本形态 3根据CN的变化规律分 s周期需要 1根据CN的市场实现度分。不规则需要 e已实现的消费需要 s渐进需要 e现实需要 e退却需要 e潜在消费需要 4根据CN的指向内容分 2根据CN的强烈程度分正常需要 充分需要 有害需要 e过度需要 低迷需要 无需要  消费者的需要 四.消费需要的种类划分(自阅) 1需要的两分法 ●按需要的起源或需要的对象分 2需要的三分法(恩格斯) ●按需要的生活形式分 3需要的五分法(马斯洛) ●按需要的层次分 4需要的十分法(布莱克韦尔) 5心理需要清单(亨利默里) ●按需要的表现方式分 6后天习得性需要论  四.消费需要的种类划分 划分代表分类 方法者 标准 分类内容 两统 传按照需要 的起源生理需要社会需要 法观按混要物质需要精神需要 法{倍斯按照需要生存需要享需要发展需要 三分 生活飛式 五分马斯洛层次尊重的需要自我实现的需要 按照需要生理需要 安全需要爱和归属的需要 法 +/享利 贬抑需要成就需要交往需要攻击需要自主需要 分法默里|按照需要对抗需要防御需要恭敬需要支配需要表现需要 表现形式躲避伤害需要躲避羞辱需要培养需要秩序需要游戏 需要抑制需要感受需要性需要求援需要了解需堊  消费者的需要 五.消费者需要的内容 1对商品基本功能的需要 2对商品安全性能的需要 3对商品消费便利的需要 4对商品审美功能的需要 5对商品情感功能的需要 飞对商品社会象征性的需要 7对各种良好服务的需要  消费者的需要 六.现代消费者需要的发展趋势 1现代消费环境的变迁 科技和社会生产力发展,加速产品创新速度 ●发展中国家市场化进程加速、发达国家区域联盟建立 ●电子信息技术的发展和广泛应用 ●现代交通和通讯技术日益发达 2现代消费需要的新趋势 ●感性消费需要:以满足心理感受为主要需求的消费 ●休闲消费需要:旅游、健身、娱乐等 ●绿色消费需要:环保意识增强、节约型社会的提出 ●个性化消费需要:根据消费者的特殊需求进行产品设计开发和营销