用PDCA原理建立销售管理体系.pdfVIP

PDCAPDCA的适用领域的适用领域 • PDCA精神是发精神是发现各种管各种管理困难困难。循循环理论论 存在于所有领域存在于所有领域，大至企大至企业的策略管的策略管理、 政府行政管理、小到部门的项目管理、教 育训练育训练、自我管理等等自我管理等等。它被人们持续地它被人们持续地、 正式或非正式地、有意识或下意识地使用 于自己所做的每件事和每项活动于自己所做的每件事和每项活动。 运用运用PDCAPDCA循环建立销售管理体系循环建立销售管理体系 • PDCA作为做事逻辑和科学管作为做事逻辑和科学管理的的工作方法作方法， 同样可以运用到市场营销管同样可以运用到市场营销管理当中当中。运用运用 PDCA的理论，建立企业销售管理循环，对 我们全面细致的做好企业销售管理工作大我们全面细致的做好企业销售管理工作大 有裨益 • 全局的角度审视销售管理工作的基本任务全局的角度审视销售管理工作的基本任务 • 销售管理最关键最核心的环节销售管理最关键最核心的环节 • 纲举目张，不断提升销售管理水平 销售行为工作流程销售行为工作流程 • 成交成交 • 建议建议 • 演示 • 说明 • 调查调查 • 接近 • 准备 PP阶段阶段－销售计划管理销售计划管理 • 计划是销售行动的指南计划是销售行动的指南 • 评价销售结果的标准 • 制定合理的、实事求是的销售计划是确保 销售销售工作效率作效率、、工作力度的关键作力度的关键 • 核心内容：分解目标 • 检验目标的合理性与挑战性，发现问题可 以及时调整 DD阶段阶段－销售过程管理销售过程管理 • 改变改变 “只要结果要结果，不要过程不要过程”的的思维维 • 狭义的过程管理狭义的过程管理：：对团队和销售人员的行对团队和销售人员的行 动过程进行管理（行动管理） • 广义的过程管理广义的过程管理：还包括业绩完成情况反还包括业绩完成情况反 馈和市场客户信息反馈 • 最常用的管理工具：工作报告表，包括客 户拜访记录户拜访记录、项目跟踪表项目跟踪表、市场信息表市场信息表 • 重要手段：销售会议和业务面谈 客户拜访纪录客户拜访纪录 •• 客户拜访表客户拜访表 客户名称客户名称 • 销售人员 填表时间： • 出差时间： • 销售主要目标： • 销售拜访阐述销售拜访阐述 （（拜访了谁拜访了谁？？沟通什么内容沟通什么内容？）？）： • 销售拜访自我评估（沟通效果如何？是否有什么问题？如何解决？） • 1、 • 2、 • 3、 • 销售攻关形式： • 无 • 有有。。表现形式为表现形式为 （（如礼品如礼品、、用餐用餐、、陪同考察学习陪同考察学习、、其他其他）：）： • 客户关系提升： • 客户关系管理（如客户性格、背景、家庭情况、爱好、品味、政治等描述）： • 客户高层关系深入思考和行动建议： •• 自我管理提升自我管理提升： • 通过拜访需要加强的知识点：知识点提升的方式（自我学习？技术人员指导和培训 项目跟踪表项目跟踪表 • 项目名称项目名称：： 填表时间填表时间：： • 销售人员： 项目预计销售额：（万元） • 销售行动回顾： • 新变化： • 客户关系进展： 客户情况 客户关系进展情况 关键人物 职位/ 在项目中 关系 情况描述