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整合创新，从优秀到卓越的营销引擎！ 隆力奇山东市场2004年策划纪实 序言： WTO使众多的本土企业与狼共舞， 面临市场竞争的日益加剧与残酷， 面临产品严重同质化的市场困局， 渠道致胜、终端拦截后还做什么？ 营销创新，市场提升的路在何方？ 隆力奇作为中国蛇类最大的化妆品、保健品的科研、开发、生产、销售基地，历经 18 年的飞跃发展，成为中国的“驰名商标”、成为中国日化的本土“标王”，市场销量名列前茅！ 在山东市场的运作过程中，凌志先锋从 1996 开始紧密合作，八年的时间与山东隆力奇共同 成长、成就，从最初隆力奇纯蛇粉“内走脏腑、外达肌肤”的概念挖掘，到“皮肤有问题就 找隆力奇”广告语的传播，坚持以“销量带品牌”的营销思路，策划了大型的“中国蛇王之 谜”、“千人游蛇园”等市场活动，使隆力奇纯蛇粉成为同类产品中的强势品牌；2001 年， 伴随着隆力奇从保健品向日化品的成功转型，以“渠道制胜、终端拦截”的低成本推广策略， 将渠道网络做稳固、终端工作做扎实，使隆力奇化妆品销量部部攀升，并拥有了成熟十六分 公司市场队伍！当创新升级成为营销界专家人士谈论的焦点时，我们也在深深的思索，隆力 奇也在思索，下一步做什么？ 一、 检视市场，寻找营销创新的基础点 山东隆力奇公司 2003 年市场销售额突破 6000 万，成为山东区域市场的强势品牌，紧追 国内护肤龙头品牌大宝！良好的市场面临着更大的压力，2004 年市场如何再上一个新的台 阶，再出新的亮点，让市场从优秀走向卓越！我们前期与山东隆力奇公司李总、各分公司经 理进行了多次的深度沟通、并走向各区域市场进行调研，我们深知“好的营销策划案是走出 来，而不是写出来的”！必须掌握市场的第一手数据，策划才能真正贴近市场，才能真正实 效！从市场的检视来分析： S(强势)：经过八年的市场运作，隆力奇产品（保健品、化妆品）的产品质量已被消费 者所认可；隆力奇品牌在山东市场已拥有一定的知名度和美誉度，拥有一定的消费群体、 拥有一定的市场基础；隆力奇山东市场拥有了完善的网络及终端的资源，拥有了成熟运作 的市场架构与营销队伍做保证； W(劣势)：隆力奇化妆品以高质量、低价位赢得市场，但面临激烈的市场竞争，销量的 稳步提升是瓶颈？隆力奇保健品（纯蛇粉）以独特的功效曾经辉煌山东，但中间的断层期 无法实现惯性消费的衔接，市场是否需要强势启动？隆力奇目前的丰富资源能否使两条产 品线实现资源共享！ O(机会)：国民经济的持续、稳定增长，农村城镇化的发展趋势，消费群体意识的提升， 日化行业将迎来广阔的发展前景！据预计，2010 年，中国市场化妆品的销售份额将达到 800 亿元！ 据中国商业联合会统计信息，2003 年隆力奇护肤品市场销售遥遥领先！隆力 奇巨资投入 1.4亿提升品牌，成为央视本土日化品牌“标王”！ T(威胁)：2004 年中国日化行业可谓山雨欲来风满楼：宝洁推出特价 9.9飘柔活动，低 价围剿本土品牌；欧莱雅成功收购小护士，意欲染指伸向中低端市场；联合利花品牌扩张。 1 注册 30个通用网址；还有本土品牌大宝、上海家化、……，2004年，竞争将更加残酷， 中国日化将迎来“洗牌年”； 结合市场的检视，元旦过后我们又聚在一切进行了探讨，“目前化妆品竞争将越来越激 烈，利润越来越薄，必须提升品牌，拉动销量；保健品虽然在公司战略调整中没有占到主导 地位，但其独特的功效、曾经的辉煌告诉我们是好产品，并且启动后会成为市场盈利的提升 点！”山东隆力奇公司李海亭总经理再次明确了公司的战略，我们更感觉自身所肩负的重担： 2004 年将是山东隆力奇销量突破、品牌提升的关键年，如何通过广告进行品牌提升？如何 通过活动进行销售促进？如何进行市场的精细化运作？策略、战术的制定执行至关重要！必 须在创新中突围提升！如何去做？ 二、 检视营销，寻找营销创新的支撑点 营销在中国，从推销、促销、销售到营销，从产品为基础、品牌是保证到渠道致胜、终 端为王，更多的企业与营销人在理论学习与实际运作中摸索，脑白金的广告策略是成功的、 舒蕾的终端拦截是成功的、珍奥核酸的会务营销是成功的，但营销无论如何创新，