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华泰中央路第二营业部 渠道营销—银行网点挖掘 渠道营销—银行网点挖掘 客户 银行 如何做透银行 渠道营销—银行网点挖掘 渠道—网点是如何取得的 通过谈点的方式入驻：从上往下 通过寻点跑点方式入驻：从下往上 ★总结：会用关系 渠道营销—银行网点挖掘 银行类别—网点质地分析 银行所在的位置：市口情况、周边人群等 银行客户构成：居民储户、对公机构等 银行业务构成：储蓄、对公、贷款等 ★总结：多看多记多汇总 渠道营销—银行网点挖掘 银行成员—发展下线的对象 王牌下线：支行行长、网点主任 金牌下线：大堂、理财、客户经理 银牌下线：柜面人员 不可忽略下线：保安、内勤人员 ★总结：对症下“药” 渠道营销—银行网点挖掘 固定客户—论“持久战” 把日本侵略者置于我们数万万站起来了的人民之前，使它像一 匹野牛冲入火阵……就非烧死不可。 ———— 《论持久战》 《论持久战》 知己知彼：通过银行人员了解客户 统一战线：征服银行人员，变为我方力量 一举拿下：通过多方面的一起公关，形成客户 ★总结：耐心、持久性 渠道营销—银行网点挖掘 流动客户—“闪电战” 闪电战的核心元素—速度、奇袭、集中。 闪电战的核心元素—速度、奇袭、集中。 热心：第一印象很关键 勤快：用心帮助客户、获取信任 专业：介绍、描述、提问、解答、记录等 邀约：让客户有被重视的感觉、大胆邀约 ★总结：把握时机、不冷场 渠道营销—银行网点挖掘 核心客户—升级：顾问式营销 个人：以“管家”来要求自己，多通 过银行人员牵线 企业：引导其走上市的道路 ★总结：正确引导 渠道营销—银行网点挖掘 我需要做到的—— 自身勤奋 真诚待人 敬业精神 记录问题 疑问解答 善于总结 预判能力 言行举止 切入话题 点滴—细节决定成败 渠道营销—银行网点挖掘 相信自己 相信华泰 Thank you