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欧普照明:电工产品终端销售导购话述.pdf

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电工产品终端销售导购话述 整理:电工营销部 2006年7月28 日 内部文件 不得外传 现状:开关插座属耐用消费品,其产品特性决定了顾客购买的 一次性,顾客购买一次之后,很难在短时间产生二次消 费,因此,终端就是市场决胜的战场。 要求:对电工产品知识的熟悉你才能回答顾客的问题 记住:导购员销售的信心来自对所销售产品的熟悉,要永远对 你的工作保持熟悉,否则你会失去很多机会的!!! 主 要 内 容 1、终端导购员工作职责 2、终端导购员接待顾客要点 3、终端导购员对公司介绍话述 4、欧普电工产品特点介绍 5、现场导购过程分析和导购技巧 6、相关电工产品答疑 7、终端导购经典案例分析 一、终端导购员的工作职责 1.1:站在顾客的角度,导购员的工作职责 1.2:站在企业的角度,导购员的职责 一、终端导购员的工作职责 1.1站在顾客的角度,导购员的工作职责: 1:为顾客提供服务。 2:帮助顾客做出最佳的选择。导购员在 了解顾客需求心理的基础上,使顾客 相信购买某种产品能使他们获得最大 的利益。 一、终端导购员的工作职责 1.2站在企业的角度,导购员的职责: 1、公司代表: 终端导购员需要面对面直接与顾客沟通,你的一举 一动、一言一行在顾客的眼中就代表着欧普公司的服 务风格与精神面貌。 2、信息的传播沟通者(收集信息) 终端导购员掌握着欧普电工产品与服务的详实信 息,是顾客的信息传播沟通者。 一、终端导购员的工作职责 1.2站在企业的角度,导购员的职责: 3、顾客的安全顾问 终端导购员在充分了解欧普电工产品的特点与优势 后,就可以站在顾客的立场上给予顾客更多的产品咨 询和建议上的帮助,成为顾客的安全顾问。 4、服务大使 激烈的市场竞争中,优势将越来越多地来自于无形的 服务, 一系列微小的细节服务改善都能征服顾客, 所以每一位欧普电工终端导购员都应该牢记——您 是一个为顾客带来安全的,服务大 使! 5、销售产品,完成目标 二、终端导购员接待顾客要点 1、打招呼:要注意语气,即轻柔而不造作,轻声而不低 沉,注意称呼方式如“先生”、“小姐”、 “女士”等。 2、注目礼:用一种真诚的热情的目光,给顾客尊重的感觉。 3、接近顾客:顾客光临时,要主动接近顾客,不要让顾客 有 受冷落的感觉。 4、询问顾客:要耐心、细致,友善引导,不要让顾客 感觉被蒙骗。 二、终端导购员接待顾客要点 5、商品讲解说明:宜双手递上,针对产品特点,进行 简要说明讲解,必要时,再进一步说明。 6、顾客选取产品或产品展示时:要耐心、细心,不要显 出不耐烦的迹象。 7、促成交易后:一定要将包装好的产品。 8、行礼: 目送顾客离开,道声“欢迎再来!”,顾客走 远,要招手示意。 三、终端导购员欧普公司介绍 3.1 公司介绍: 3.2 欧普电工整体规划 3.3 电工产品整体战略 三、欧普电工公司介绍 3.1 公司介绍: 1:欧普照明位于广东省中山市古镇; 2:欧普照明有四大产品线:家居照明、商业照明、电工和光源; 3:欧普照

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