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（创新管理）创新思维成就 领先动力 创新思维成就领先动力 首届“农药创新运营发展论坛”实录（下） 第七届全国农药交流会暨农化产品展览会期间，于农资行业同行交 流、厂商交流的盛大乐章里，壹曲铿锵作响的交响乐携着激昂和力量 高调奏响，开启了首届“农药创新运营发展论坛”的精彩序曲。 首届“农药创新运营发展论坛”由中国农药工业协会主办， 《销售和 市场 ? 农资和市场》杂志社协办， 期间邀请了六位业界极具知名度和影 响力的龙头企业领导人、六位农资运营领域统领壹方市场的渠道诸侯 及俩位业界知名营销专家，以“权威、前沿、实战、方法”为主题， 通过厂商零距离对话及专家现场点评，从战略战术俩大层面深层次探 讨了新竞争环境下厂商共处争取共赢、有效化解赊销风险、有效解决 新产品新市场推广进度慢、营销及盈利模式创新等厂商发展过程中共 同面对的疑点难点问题。 上期期刊中，我们着重探讨了“厂商如何共处实现共赢”这壹话题， 本期我们将对有效化解赊销风险、解决新产品新市场推广进度慢、实 现营销创新等三个话题进行深度探讨。受篇幅所限，于此我们仅将论 坛内容以整理浓缩的方式呈现给各位业界同仁，以期和大家壹道重读 创新思维，感受行业领先动力的脉搏跳动！ 论坛议题二：如何有效解决赊销，化解运营赊销风险？ 主持人冯卫东：论坛上半场我们要讨论的第二个问题，是如何有效解 决赊销，化解运营过程中赊销造成的风险？能够说，我们行业的营销 人对赊销是又爱又恨，爱它是因为赊销能快速发展快速上量，恨它是 因为赊销增加了运营费用、 运营风险和资金的流动性。 由于时间关系， 这个问题我们就不再采取嘉宾逐壹发言的形式了，主要听壹下俩位点 评专家对这个问题的见法。下面请刘老师先谈壹下他的见解！ 刘春雄：应该说这个问题于座有俩位非常有资格来回答，壹位是绿业 元的范总，从不赊销，也不知道什么是赊销。另外壹位是科赛基农的 王总，今年成功地把赊销变成了现款，有机会的话能够听听他们二位 的见法。 我个人认为，这个问题的确是个很大的难题，赊销全部解决很难，只 有优秀的企业才能解决，也只有优秀的企业才能做大。 能够从俩个方面来回答这个问题：其壹，资金不够的情况下，如何解 决现款问题；其二资金充裕的话，如何解决高效赊销问题。因为对企 业而言，赊销和不赊销均不是目的，而是手段，目的主要是资金效益 的最大化。如果赊销能够带来资金效益的最大化，那完全能够大力赊 销。 １、如何做现款 这里要问壹个问题，你凭什么做现款，你的资格是什么？如果你和别 人做的壹模壹样，那千万不要做现款，肯定失败。只有获得做现款的 资格，才能开始操作现款现货。今年科赛基农王总成功地将赊销转为 现款，当时他们是开了几天会，将做现款可能面临的实际问题及障碍 壹二三四五列出来，壹条壹条怎样解决，把所有做现款面临的障碍全 部列出来逐条解决，现款也就顺理成章了。 于具体做法上，我想做现款思路大体有以下三种： （1 ）第壹个情况，既然是做现款，那么经销商肯定不愿意再压货了， 只有赊销才会承受压货。这就要求经销商快速进货清货，实现资金高 效率运用。因为厂家不赊销了，经销商就必须考虑资金高效率，快速 利用资金。你是否做到了像范总和王总那样， 把仓库从后方设到前沿， 设到经销商旁边，实现快速分销。所以要问自己分销仓库做到没有？ 没有做到，只进壹次货，这壹次的货卖不完，不要进下壹次货。 （2 ）第二个情况，谁愿意接受赊销呢？大厂家不愿意，大经销商要 发展。对大经销商来说，赊销仍排队，何况现款呢？这时候厂家怎么 办？差的不行，好的不干。要寻找有潜力的经销商，当下不大，仍能 做大！ 对企业来说，好经销商不是挖过来的，而是厂家抱大的，能把小经销 商抱大养大，你就能成为大厂家。所以说，壹个厂家的崛起是众多小 经销商的崛起托起来的，你有这个能力就没问题，这个时候厂家要帮 经销商做销售。现实发展中会出现壹个现象，就是经销商小型化，大 经销商不干了，小经销商干，就出现了经销商小型化的现象。也正因 如此出现了敌后武工队，但做好了，也就成就了大厂家和大经销商。 （3 ）第三个情况，既然小经销商能力不够，那么我们厂家就应该帮 他去做，帮他做大。所以，当下除了营销人员外，厂家要组建第二支 队伍帮经销商做销售，切莫把现款的压力全部压给经销商，要先“挖 沟”再“放水”，而以前赊销则是