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（产品管理）经销商组合产 品的黄金法则 产品是经销商赖以生存的根本，而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。壹些成功的经销 商经常说，自己成功的秘诀不是赚每壹种产品的钱，而是赚每壹批产品的钱。这讲的就是组 合产品的重要性。糖酒会刚过，面对千差万别的产品，经销商如何用最优的组合来创造利润 最大化，又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？带着这些问题，我们邀 请了几位经销商来谈壹谈他们的心得体会，用具体的实例来告诉我们组合产品的优劣得失， 杂志前的您也能够对比壹下自己的情况， 见见您的产品组合是否合理， 有没有要完善的地方。 守住根基，发展利润型产品 潍坊鑫泉森商贸 XX 公司 年销售额： 600 万左右 现有产品：达利园饮料系列，湖北广源小鬼饼干系列、雅客虹猫蓝兔系列、滕州绿园礼盒系 列 产品现状分析：我主要做流通渠道，基本覆盖潍坊市区及周边壹些乡镇，因此于组合产品时 主要考虑壹些周转快，走量大的产品。于我的产品组合里，达利园饮料系列和湖北广源系列 是我的主推产品，其中，达利园饮料系列产品是起量比较大的产品，尤其是八宝粥和优先乳 等产品，占到了我销售额的很大壹部分比重。湖北广源小鬼饼干系列、滕州绿园礼盒系列等 相对于达利园产品来说，走量比较小，可是利润很高，所以很多时候我们需要这样的产品来 赚钱。 达利园产品中，八宝粥系列产品的销售旺季是冬季，绿园礼盒以及广源饼干系列产品也主要 于春冬季节销售，而达利园其他饮料产品以夏季为主要销售季节，且且随着其饮料系列产品 的增多，其销售季节跨越了春季到秋季，这套组合基本上覆盖了壹年的淡旺季，也保证了我 总销量和资金流的正常运转。达利的品牌知名度于国内仍算不错，代理它的产品能够提高我 们公司的知名度，为下壹步的规模化、正规化发展做准备。 未来考虑：目前来说，我的产品组合仍算比较稳定，可是于渠道方面，由于产品属性及推广 的限制，网络覆盖仍不太完善，而这也是我接下来要努力的壹项工作。近期，我接了百事可 乐的配送，壹方面能够提升自己的配送能力，另壹方面通过配送百事可乐来拓宽、做细自己 的网络。等网络深化以后，我准备重新筛选壹下自己的产品，再补充几个有潜力的新品。 ——观点提供：潍坊鑫泉森商贸总经理贾慧 以大带小，平衡发展 山东日照晟源商贸公司 年销售额： 2000 万左右 现有产品：三全速冻系列、伊利液奶系列、康师傅饼干系列、真心瓜子系列等 产品现状分析：我的公司里，不同的品类有不同的部门运作，虽然成本高，可是分得清楚， 也好操作。于组合产品的时候我主要考虑这些因素。第壹、选择品牌主要选择有前景的、有 发展潜力的大品牌，大品牌正规，小品牌做几天就没了，这方面我们有过教训；第二、季节 因素。速冻食品夏季是淡季，所以夏季我们会代理壹些雪糕品牌，但也只是代理当地的，伊 利蒙牛对经销商的销量要求太高，临时代理不考虑它们的雪糕品牌。考虑到利润要保持，考 虑每个部门均得有事做，不能让人闲着。 第三、产品组合的核心是要选最适合自己的，要从人员配置、资金、规模多方面衡量自己， 其他公司的做法可能很好，但且不壹定适合自己。像伊利这样的大品牌对经销商的销量要求 比较高，有壹俩个就能够了，代理过多干不了反而对自己不好，仍会失去市场占有率。可是 为了保证利润，必须要选择壹俩个大品牌。 第四、于实际操作中，壹个品类我们会采用壹个壹线品牌附带几个二三线品牌的模式，主要 是为了和其他经销商对抗。人家有的品类或者品牌你没有，这个市场蛋糕就没有你的份，进 而失去市场。如果你有相应的品牌或者品类，蛋糕仍是有你壹口的，就是说要保证壹定的市 场占有率，这样也能够丰富自己的产品构成。这些二三线产品虽然利润不高，但能够保证市 场占有率。 ——观点提供：山东日照晟源商贸总经理惠希坤 壹切从渠道出发 广州占启贸易 XX 公司 年销售额： 5000 万左右 代理产品：恒顺醋系列、陶华碧老干妈系列、三五火锅底料系列、四川若男面业、四川惠通 小菜等 产品组合分析：组合产品前要选产品，选择产品时要见合作厂家对市场的支持力度，支持力 度越大的企业，越是要求商家侧重向零售终端，所以于选择产品时，要结合厂家的意愿，选 择双方利润空间较大的产品来进入终端。 此外， 仍要见合作厂家的市场操作理念和战略布局， 如果厂家能够采取省级总经销的方式，则宜选择价位较低、流通性更强的产品组合，保证各 级分销商的利润最大化，先行快速的切入市场。 有了产品以后就要分析自己的渠道