中小企业市场营销 中小企业市场营销 产品组合与消费者心理.pptVIP

* 保持并扩大自己 的市场份额， 加速销售额的上升 不断增加产品新特色，在商标、款式、规格等方面作出改进，改良包装和服务，增加产品新用途，争创优质名牌产品。 渠道策略 价格策略 促销策略 1 保持原价以保持产品声誉； 2 高价产品适当降价，以增加竞争力。 3 不可轻易抬价，否则易引起消费者的波动 1 进入新的细分市场 2 增设新的销售机构和销售网点 改变促销重点。广告宣传上，从介绍才品的功效转向树立企业和产品的形象，争创名牌，促使认牌购买。 产品策略 7.5 产品生命周期的心理策略 3、成熟期的消费行为与产品设计 消费心理： 1）严格的挑选产品 2）求廉心理表现突出 3）产品饱和，对产品效能的要求更高更严 成熟期产品设计策略： 1）针对成熟期消费者的行为规律，产品设计的重点是尽可能地开发产品的新功能，在质量上更加精益求精，并设法力争改进产品的特色和款式，为消费者提供新的利益； 2）还可以增加产品的服务项目，以良好的售后服务来促进产品的形象； 3）在产品广告设计中要改变形式，采用对比性广告，更多的向基本消费大众介绍本产品的独创性，优越性。 7.5 产品生命周期的心理策略 “三个调整” 1 质量调整 2 适应性调整 3 包装调整 1 增加现有顾客的购买量 2 争取竞争对手的顾客 3 进入新的细分市场 1 降低售价来加强竞争力 2 疏通、细化发展通路 3 采用多种促销方式，改变广告方式 市场调整 产品调整 营销组合 调整 7.5 产品生命周期的心理策略 产品进入衰退期，在消费者心理上产生了特定的影响，这个影响最典型的就是期待心理。 消费者的期待心理主要表现在： 1）期待变化的心理 2）期待降价处理（守旧者） 4、衰退期的消费行为与产品设计 衰退期产品设计策略： 1）缩短产品生命周期：积极开发新产品，满足革新者求新、求胜的心理需求； 2）延长产品生命周期：以降低产品价格，满足消费大众和守旧者的求廉心理，尽快走出衰退期的低谷；开发产品的新用途或新市场，延长生命周期。 7.5 产品生命周期的心理策略 维持策略 集中策略 撤退策略 缩短产品营销战线，把企业的人力物力财力集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种、款式上。 放弃经营某种产品以撤出目标市场。营销的重点应抓好一个“转”字，即转向研制开发新产品或有计划、有步骤地转入新市场。 保持产品传统特色，在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。同时配以可延长生命周期的策略。 7.5 产品生命周期的心理策略 项目 导入期 成长期 成熟期 衰退期 产 品 生 命 周 期 的 内涵 特 点 营销目标 让目标顾客知觉并试用产品 尽量的取得市场的占有率 从既有竞争者中取得市场占有率 稳固顾客 产品设计 新颖，独创 提高质量，增加产品的形式与功能 产品形式与产品功能最多 删减没有获利的产品形式，开发新产品 价格 高价 价格下降，但幅度有限 价格可能降至最低 价格稳定，有时回升 渠道 有限渠道 渠道的数目和渠道的范围有所增加 渠道最广泛、也最密集 刪減無利可圖的通路 推广 借助促销与试用，体现产品的新意所在 强调品牌差异，抢占新增客源 大量強调品牌差异，鼓励竞争者客户的品牌转换或維持自己的市场占有率 将整个推广活动维持最低，进行单纯的告知 主要顾客 革新者 早期接受者 普及后期接受者 守旧者 （1）核心产品：这是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容，即顾客购买的真正动机。营销管理者的任务就是要发现隐藏在产品背后的真正需要，把顾客所需要的核心利益和服务提供给他们。 （2）有形产品。是指支持产品核心利益的各种具体形式，如产品的质量、功能、款式、品牌和包装等方面的具体特征。 （3）附加产品。是指顾客在购买产品时所得到的额外服务或利益，如提供信贷、免费送货、售后服务等等。附加产品是使企业的产品有别于竞争产品、实施差异化策略的有效途径。 iPhone引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户用手指即可控制iPhone。 你认识这些商标吗？ 7.2 产品品牌的心理策略 三、商标设计的心理分析 1、商标的概念及特点 商标是商品的标志，是一种标记。 一般由文字、字母、图形、数码、线条、颜色及其组合构成。 经过法律注册后的商标，具有专利并受法律保护。 品牌？？ 商标？？ 7.2 产品品牌的心理策略 文字商标、图形商标、图形与文字组合商标 7.2 产品品牌的心理策略 2、商标的心理功能 识别功能 保护功能 传播促销 质量稳定 我家的白茶有 自己的子品