渠道沟通(II) ——提升沟通效果.pdf

渠道沟通 II 渠道沟通( ) II ( ) ——提升沟通效果 ——提升沟通效果 2004/08 2004/08 天思软件集团 天思软件集团 渠道开拓中的困惑 渠道开拓中的困惑  为什么伙伴看起来有兴趣，实际上没什么行动？  为什么伙伴看起来有兴趣，实际上没什么行动？  为什么伙伴不愿意先付钱？  为什么伙伴不愿意先付钱？  为什么伙伴总是要求很多？让我们提供永远没有尽头的支持？  为什么伙伴总是要求很多？让我们提供永远没有尽头的支持？  为什么有些伙伴很积极，追着我们？  为什么有些伙伴很积极，追着我们？  为什么有的伙伴愿意投入资金、人力，请我们帮助他？  为什么有的伙伴愿意投入资金、人力，请我们帮助他？  为什么有的伙伴基本不需要我们的支持？  为什么有的伙伴基本不需要我们的支持？  我们该选择什么样的伙伴？  我们该选择什么样的伙伴？  应当进行怎样的沟通？  应当进行怎样的沟通？  是否能真正打动伙伴？  是否能真正打动伙伴？  应当给伙伴建立什么意识？  应当给伙伴建立什么意识？ 渠道推进工作步骤 渠道推进工作步骤 广泛挖掘 判断分类 沟通认同 打单验证 市场推广 广泛挖掘 判断分类 沟通认同 打单验证 市场推广 广泛挖掘 判断分类 沟通认同 打单验证 市场推广 了解深层情况 市场定位 了解深层情况 市场定位 了解深层情况 市场定位 分析交流经营问题 客户关系的认识 分析交流经营问题 客户关系的认识 分析交流经营问题 客户关系的认识 讲述综合运作能力 市场推广 讲述综合运作能力 市场推广 讲述综合运作能力 市场推广 接触软件 能力提升 接触软件 能力提升 接触软件 能力提升 探讨商务条款 共同规划目标 探讨商务条款 共同规划目标 探讨商务条款 共同规