从提高客流量来晋升门店的发卖额[宝典]精品.docxVIP

从提高客流量来提升门店的销售额 如何提高门店的销售额可以说是大部分店长都十分困惑的问 题，简而言之，门店的销售额 =客流量*客单价，也就是说，只要 从提升客流量和客单价这两个角度考虑，分析所有影响客流量和客单 价的因素，然后采取针对性的措施，有效提升客流量和客单价，就最 终一定能够提升销售额的。本文主要从如何提高客流量的角度来谈谈 如何提升销售额，在后一篇文章中，我将论述如何从提升客单价的角 度来提升销售额。欢迎各位专家批评指正。 一、影响门店客流量的因素 简单说来，门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透 率。所以要寻找影响门店客流量的因素， 我们只需从这三个方面入手 分析即可。 1、门店商圈覆盖面 门店商圈覆盖面是指来门店的稳定的顾客在门店周围所形成的 辐射范围，它可以用以门店为中心，稳定顾客到门店的最远距离为半 径来表示。根据门店辐射力度的大小，我们可以将门店商圈分为核心 商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般来说，核心商圈的顾客占来店 顾客的比率大约在 50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20% 为一般商圈。所以对于门店来说，最主要关注的是核心商圈和次核心 商圈的顾客。 在影响门店辐射面积大小的诸因素中， 不仅有门店所属业态、门 店经营面积大小、门店品类分布、门店周围交通设施的便捷程度等相 对客观的因素，还有门店的服务质量、经营管理水平、商品的性价比 等主观因素。 2、 门店商圈渗透率 门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中， 稳 定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。门店商圈渗透率其实在某种 意义上就相当于门店的市场份额比率。 影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供 给目标顾客的那些替代性门店的竞争力，如果本门店能够比替代性门 店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务，那么在同等的 门店面积大小的情况下，门店的商圈渗透率一定更高。 3、 门店商圈人口密度 门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地 上所居住的总人口数量，一般来说，在门店进行选址时，这是一个非 常重要的指标，而一旦门店位置确定以后，这就成为一个“沉淀”指 标，是一个门店白身所无法改变的外部环境。 二、如何提高门店客流量 1、从提周门店冏圈覆盖面的角度去提局门店客流量 从顾客知晓-购物体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程来 看，门店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度， 其次是顾客的购 物体验。我们可以通过以下几种途径来解决这两类问题。 A、 门店商品组合的选择和调整 在门店规模和业态确定以后，我们的商品的深度和广度其实也就 大多确定了，便利店/超市/大卖场/专卖店都会有较为严格的区隔的， 跨业态经营，从单店而言，并不现实，因为后台的一系列支撑难以改 变。但是门店的商品组合还是有一定的选择和调整空间的， 我们完全 可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况， 有所为有 所不为，突出白己的经营优势，只要有独特的卖点，我们就可以避免 白己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。 B、 改善顾客抵达门店的便利性和便捷性： 顾客抵达门店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重 要影响因素，我们可以通过增设免费购物班车、改善门店的停车环境、 与公共交通部门的协同增加到本门店的公交路线或站点等等来方便 顾客到达本门店。 C、 利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈 要提高商圈内居民对门店的知晓度，通过有效利用促销广告和通 过服务质量带来的口碑的传播，利用这种扩散性来滚动扩大商圈就是 一种很不错的选择，比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去 重点组织公关活动、散发促销广告，以提高这些地区居民对本门店的 知晓度。 D、 强化在边缘区域的营销深耕细作 边缘区域的客户是最容易流失的，边缘区域的客户也是最容易受 到竞争对手的攻击的，如果能够在边缘地区构筑有效的防御体系， 那 么巩固白己的整体市场地位就相对容易了。 因此对于这些边缘区域的 营销一定要深耕细作，组织起有效的纵深防御系统，比如对这些地区 的客户的拜访、小区的公关活动、促销广告的传播到位等等都是门店 必修的基本功。 2、从提周门店冏圈渗透率的角度去提局门店客流量 继续循着顾客知晓-体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程 追索，提高门店商圈渗透率主要解决的是顾客的满意度和忠诚度。 如 果说我们在扩大商圈覆盖面环节所做的工作主要还是提高顾客的知 晓度、促成顾客的购物体验的话，那么我们在接下来的环节中主要解 决的就是让顾客购物愉快、高度满意、并形成重复购买。 A、门店营销工作的精细化 门店营销工作的精细化是一项无止境的工作， 也是一项看似简单 却实际上非常有挑战性的一项工作，因为中国人惯于随意而疏于工作 的精细化，一次两次把工