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{营销策划}电脑的营销策 划中山小霸王 电脑VCD 的营销策划-——中山小霸王 步步高何必要 “后发制人”？ 裕兴科技香港上市凭什么？ 科王的 “家庭学校”是个啥东东？ 五年过后，电脑 VCD 创意人为您揭秘…… 也以此奉献给我南下打工的第一家公司-——中山小霸王。 第一卷电脑VCD 我想要告诉你 国内第一家在香港创业板上市的民营企业总裁祝维沙说： “有时候他的 运气有如神助。” （报纸评论说他甚至有点迷信得可爱）我想他指的“神” 是美国比尔 •盖茨而不是本文的作者。如果没有 1999 年 3 月比尔 •盖茨 深圳之行与之握手，没有后来香港媒体的追踪报道，裕兴上市至今恐怕 还是一个神话。但名不见经传的裕兴老总祝维沙怎么有资格与海尔的张 瑞敏、联想的柳传志同台与比尔 •盖茨握手？是什么差异化产品给制造 学习机的裕兴公司带来了 2 个亿元的利润和一个全国市场？是谁细分市 场，将中小学生作为 VCD 的目标消费者，创意了电脑VCD 这个产品，并 建议裕兴一切入 VCD 领域就 “定做”VCD 高端产品？请看《电脑VCD 你 为何姗姗来迟》\ 《电脑VCD 策划方案——小霸王VCD 的市场定位和教 育碟片的开发》等几篇文章。 同台与比尔 •盖茨握手的还有步步高老总段永平，这位昔日以学习机来 打天下的 “小霸王”早已成了 VCD, 电话机,复读机行业的大霸王，叱咤 珠三角,问鼎华尔街。但不知何故，这位锻造了 “小霸王”和 “步步高” 两个国内知名品牌的风云人物却与这个《电脑VCD 策划方案》失之交臂， 从而坐失了一次一夜爆富的机会？ 1996 年底段永平的出走给小霸王公司带来了灭顶之灾，负责小霸王 VCD 生产的杨明贵自立金正VCD 门户，更是釜底抽薪。99 年三月，当比尔 • 盖茨在深圳上演其维纳斯计划即演绎其嵌入式操作系统即WINCE 时，与 爱多同期进入VCD 行业的小霸王影音公司宣布倒闭。1997 年初，小霸王 热衷于无差异化的VCD 的产销和市场跟风，对于笔者的这个新产品策划 无动于衷，终于被市场所淘汰，教训是深刻的，假如小霸王当初——即 早于裕兴 22 个月采用这个策划，其利润何止两个亿？ 深圳科王，学习机行业四大天王中的最后一王，效仿裕兴、新天利，依 葫芦画瓢晚于裕兴半年拷贝了这一产品，并为产品起名为 “家庭学校”， 一年也净赚了几千万元的利润。 实践证明，笔者将普通VCD 重新定位、细分市场，将中小学生作为目标 消费者，从而开发 “电脑VCD”的策划是成功的。它不仅给夕阳产业的 学习机、游戏机注入了新的活力，同时也给当时无差异化的VCD 行业带 来了一场深刻的革命。 “没有机会失败容易成功难，有了机会失去容易 抓住难”，裕兴、科王抓住了这个策划，推出了这个产品，他们成功了。 但一次的成功并不代表永远的成功。老产品重新定位可成为财源滚滚的 新产品，财源滚滚的产品若不思进取同样会沦为无人问津的老产品。就 在这一产品进入成熟期之时，笔者在 99 年春的广交会场找到裕兴总经理 陆铁耕游说裕兴收购科王（详见《收购科王》），建立少儿电子用品全 国连锁超市。没想到如日中天的裕兴总裁祝维沙竟死抱这个产品不放， 沉湎于每股 9.1 元的收盘价，对笔者的提议不感兴趣。事隔一年，即 2000 年 3 月 23 月裕兴（8005 ）年度业绩公报称：2000 年裕兴公司营业额下 跌 13% ，纯利下跌62.4% ，股价收于0.78 港元。若不是笔者力荐从小霸 王跳槽的营销副总赵立军和生产副总赵小涛，在中山为其贴牌生产学习 机、复读机，稳住销售业绩下滑的阵脚，自身难保的裕兴哪有力量举牌 方正科技！（见《21 世纪经济报道》中《裕兴问鼎方正》两篇文章） 一个人可以犯两次错误，但不能犯两次同样的错误，如果说 97 年小霸王 没有重视这个策划仅是失去了一个千载难逢的机会，但无论如何，它不 应该再失去第二次机会，让一个好端端的赢利产品 SB2000 型学生电脑胎 死腹中（详见《救活 SB2000 还是电脑 VCD》）。如果某一天，小霸王象 史玉柱的巨人集团一样重新崛起，笔者很想好好策划一番，再仔细写写 裕兴，写写科王，写写金正，写写步步高，写写小霸王。这都是后话。 虽然，这一系列的策划没有给笔者带来了一分钱的经济利益，却让笔者 有幸荣获 2003 年度 “中国十大创意人”称号，获国际营销节金奖，世界 营销学之父科特勒亲手为笔者颁发烫金证书。 若此，足矣！ 第二卷电脑VCD 你为何跚跚来迟 到 1998 年 10 月，VCD 真正诞生也不过两个年头。诞生这两年即是血战 的两年。众厂家从拼广告、拼价格