房地产销售人员要求.pdfVIP

一、销售员的定位和职责 一、概述 各位，我们所处的时代是一个正发生着巨大变化的时代，而我们所选择的这个 行业正是影响时代变化的重要因素，房地产行业对中国目前的发展起到了巨大的作 用，她拉动了国民生产总值百分之二的增长， 她带动了 70 多个相关产业的发展， 也 直接影响着广大民众的生活，关系到国家的发展和稳定，所以其重要性不言而喻。 售楼员正参与到这个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构 成元件。从一线城市、沿海发达地区、珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营 销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项 系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼 员的工作性质的重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应 怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？ 二、什么是售楼 售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。 三、售楼员扮演的角色 （一）企业的形象代言人 进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职 员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的 印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室的 气氛等。但是你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。 无论那间公司有多大， 员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公 司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。 人们常说， “职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公 司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和 传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方 生不快的感觉， 将交易中止。 有一项调查显示， 一个人会把满意的商品向 12 个以上 的人宣传，但是会把不满意的商品向 20 个以上的人宣传， 如果有同样的需求时， 被 宣传者几乎 100 ％不会光顾被批评的产品。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象， 服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯、都会留给客户一个好的印象，增加客户对 公司的信心，拉近双方的距离。同时，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服 务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。 （二）企业的销售人员及经营理念的传递者 你是一个销售员，你销售的产品是房屋以及赋予房屋上的其他利益，包括社会 地位、生活文化等等。销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是 把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务管理、企 业文化等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 （三）客户购房的引导者 / 专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段、价值、户型、结构等等，而客户可能知之甚 少，这就需要我们能为客户提供一些参考性置业的建议，从而引导客户购房。优秀 的销售员应该给客户提供房产专业知识、相关法律知识、银行贷款核算、理财投资 建议、房产信息咨询、市场行情的发展趋势、产权办理等多方面的服务。 （四）企业和客户信息沟通互动的桥梁 在销售过程中，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者 的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。 （五）企业决策信息的提供者 销售员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐 的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工 作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、 对区域市场整体发展水平的把握、 对周边楼盘与竞争对手优势市场活动的认识、对消费者购买心态的把握等，为公司 的决策提供准确的市场依据。 四、售楼员的服务对象 （一）对客户的服务 1、传递公司的信息； 2、为客户介绍你正在销售的商品能提供的利益； 3、回答客户提出的问题，消除客户的疑虑；