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我国农村保险市场营销现状及其策略选择 摘要：在开发农村保险市场的过程中,不能照搬城市市场的营销策略，应开 展市场营销组合策略创新。农村保险产品应适合农民的需求，产品设计应考虑农 民的购买能力；应健全营销络，强化营销点管理；增强人员促销的针对性，灵活 运用营业推广促销方式；牢固树立“以保户为中心”的服务理念，强化服务措施， 提供优质完善的服务。 关键词：农村市场；保险产品；营销策略 由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对 养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加； 加之我国是一个自然 灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。 因此，包括农 业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。 在开发农村保险市场 的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。 一、我国农村保险市场营销现状 （一） 营销观念滞后 调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中， 并不是按照现代营 销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场， 即根据计划 的保费和利润目标，扩张大经营点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业 务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提供产品和服务。营销观念的滞后， 使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。 （二） 市场定位不准 一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段， 为了取得市场竞 争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与 竞争。忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价； 没有通过市场细 分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己 最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。 （三） 产品开发不够 目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转 移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差 异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农” 量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新 能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销 售。 （四）销售渠道不畅 近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员 的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、 健全及维护。目前我省保险公司的销 售渠道主要是保险公司的推销人员和保险代理人，电视、、银行、邮政、络及保 险经纪人等销售渠道较少。 （五）人员素质不高 一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公司聘请的临时人员， 他 们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练； 二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧； 三 是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需 求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公 司的形象；四是保险人员流失率较高，给及社会带来负面影响，如成本过高、服 务质量无法提升、严重影响组织绩效、口碑不佳等。 二、农村保险市场营销策略选择 （一）发展完善农村营销络体系 首先，设立一个稳固的营销络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力 强，并且具有农村特色的营销铁军。 每个县设立一个农村营销部，根据地理位置 每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名 营销员，这样既方便管理，乂能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次, 通过设立规范化的营销服务络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户， 真正把 保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培 训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于 保险事业。 （二）加大保险宣传力度 宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、 怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、 医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐 步富裕的目的。 （三）设计适销对路的保险产品 设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。 开办农村 保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求， 使业务富有弹性和灵活性，增加 决策的科学性，乂要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先开 发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。重点开发设计一些收费低、 保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同 消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。险种设计要坚持从 农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模 式