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Together we will do it better SXKAC---- 操作探讨 Together we will do it better KA 操作注意事项 ? KA 操作定义 ? 定义 ? KA 销售 KA 管理 ? KA 操作流程 ? 工作流程（每日、每周、 每月、每季、每年） ? 工作职责 ? KA 销售辅助工具 ? KA 操作注意事项 ? TYKAC 重点客户操作注意 ? KA 计划制定 ? 目标设定 ? 任务分解 ? 门店改进计划 ? 促销计划 ? 费用计划 ? 业务策略 ? KA 回顾分析 ? 生意回顾 （品类） ? 促销回顾 ? 费用回顾 ? 卖场表现回顾 ? KA 客户管理 ? 合同谈判（交易变量） ? 客户档案建立 ? 相关单据存档（定单、 协议、 DM ） ? 行政工作 ? 如何安排 KA 促销 ? 找出生意的机会 多点陈列 ? KA 行店注意事项 信息收集（交谈） \ 购买力分析 ? 行动计划 Together we will do it better 讨论纲要 ? KA 操作定义 ? 定义 ?KA 销售 KA 管理 Together we will do it better KA 操作定义 KA 卖场的定义： ? 面积：单店销售面积大于 3000 平米 ? 销售：单店每日销售大于 20 万元（含税） ? 银台：超过 20 个 ? 品项：经营 10000~20000 个品项 ? 分类：国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场 Together we will do it better KA 操作定义 KA 人员的定义： ? 首先，必须是一个资源保障者。 ? 第二，必须是一个问题解决者 ? 第三，必须是一个专业提供者。 ? 第四，应该是资讯的援助者。 ? 第五，应该是沟通的促进者。 ? 第六，应该是公司与 KA 系统的合作平台提升者。 Together we will do it better KA 操作定义 KA 销售 KA 管理 ? KA 管理（ Key Account Management ）是 以消费者维系为导向，以为客户提供长期 价值为中心，借助 KA 客户平台持续的与消 费者进行沟通。 ? KA 销售（ Key Account Selling ）是以单一 销售为导向，追求短期销售利润，间断性 的与客户、顾客保持联系。 Together we will do it better 讨论纲要 ? KA 操作流程 ? 工作流程（每日、每周、每月、 每季、每年） ? 工作职责 ?KA 销售辅助工具 ?KA 操作注意事项 ?TYKAC 重点客户操作注意 Together we will do it better 第一周 第二周 第三周 ( 或第四周) 最后一周 1.签定全部促销合约 1.执行并完成全部促销合 约 1.检查合约执行、及时补 货 1.月总结 (活动,费用) 2.要求 FD备货、做堆 2.确定FD送货情况 2.促销调整（人、财、 物） 2.下月2A销售计划（任 务分配） 3 .确定FD送货情况 3.检查商场临期货 3.下月促销计划制订 3 .了解商场财务状况 4.上月回顾（业绩、促 销） 4.跟踪促销活动销售状况 4.报销单据填报 4. 周活动追踪 5报销单据 5.改善店内状况 5.改善店内状况 5 公里数 6 .改善店内状况 6.周活动追踪 6.周活动追踪 6 .改善店内状况 7.周活动追踪 7. 订单、理货、 CRC 7. 订单、理货、 CRC 7 .订单、理货、CRC 8. 订单、理货、 CRC 8. 任务达成当月 40%(50%) 8. 任务达成当月 60%~80% 8. 任务达成当月 100 % 9. 任务达成当月 20%(25%) Prepared by: 朱志峰 Salse 每月工作流程 KA 操作流程 Together we will do it better KA 操作流程 第一周 第二周 第三周 ( 或第四周 ) 最后一周 1. 周促销追踪 ( 周四 ) 1. 周促销追踪 ( 周四 ) 1. 周促销追踪 ( 周四 ) 1. 周促销追踪 ( 周四 ) 2. 促销物资申请表 ( 周五 ) 2. 促销物资申请表 ( 周五 ) 2. 促销物资申请表 ( 周五 ) 2. 促销物资申请表 ( 周五 ) 3. 月总结报告 ( 周一 ) 3.DM 促销分析表 ( 周二 ) 3. 费用预估计划表 ( 周一 ) 3. 客户费用登记表 ( 周三 ) 4. 销售评估 (2A) 表 ( 周一 ) 4. 退货申请表 ( 周三 ) 4.DM 促销分析表 ( 周二 ) 5 . 退货申请表 ( 周三 ) 5. 下月工作计划 ( 周六 ) 5. 库存分析表 ( 周六 ) 6 . 临期货报告 (