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K/A 31 K/A 促销活动执行与控制 ( 三 ) 准备工作 K/A 的促销活动必须作到： 把适当的商品→陈列在适当的位置→配合适当的 广告时间→以适当的数量→适当的价格→适当的 陈列面展现 因此，在促销活动前必须作好充分的准备工作 K/A 32 K/A 促销活动执行与控制 ( 四 ) 1. 工具 如：美工刀，马克笔，胶带，图钉等 2. 广宣品 广宣品的种类 A 海报 B 产品说明书 C 货架插卡 D 吊旗 E 横幅 K/A 33 K/A 促销活动执行与控制 ( 五 ) 广宣品的作用 A 好的广宣品可以节约许多时间与说明 B 可以建立良好的品牌形象 C 刺激消费者购买 影响广宣品成功的因素 A 陈列点 B 造型设计 C 高度位置 D 尺寸大小 E 与产品及环境的配合 K/A 34 K/A 促销活动执行与控制 ( 六 ) 应注意的方面 A 广宣品设计要有创意，不仅要在店头 抢眼醒目，甚至要强过竞争品牌 B 广宣品的成本与陈列时间也会影响到 它的效果 C 注意广宣品的时效性 3. 促销人员培训与管理 订定作业规则 活动内容及时间、地点告知 活动现场安排 4. 促销赠品联系制作 K/A 1 直营通路促销活动规划 K/A 2 目 录 K/A 简介 促销活动简介 K/A 促销企划案的形成 K/A 促销活动的执行及控制 活动效果评估、检讨 总结报告 SP 活动流程 K/A 3 目 录 K/A 简介 促销活动简介 K/A 促销企划案的形成 K/A 促销活动的执行及控制 活动效果评估、检讨 总结报告 SP 活动流程 K/A 4 K/A 简介 ( 一） 连锁店的发展： 1.1997 、 1998 年是大陆连锁经营的发展年， 通过直营连锁和加盟连锁，不同业态的连 锁企业将由地方连锁向区域连锁发展。 2. 在网点发展方面，中心商 业区和零售网点基本饱和 , 城乡结合部和新居民区将 成为商家角逐的新战场， 商业重心继续向市中心的 外围区域转移 。 K/A 5 K/A 简介 ( 二） 连锁店的分类： 业态模式 主要特点与功能 举例 仓储式量贩店 （ WS ） 营业面积 10000m 2 以上，经营 内容 70% 是食品， 30% 是非食品 麦德龙 ( 荷兰 ) 乐购 大型综合超市 (HYPER MART) 营业面积 2500m 2 以上，经营内 容是食品超市和百货店的综合 家乐福 ( 法国 ) 易买得 ( 韩国 ) 好乐多 标准化食品超 市 (SM) 营业面积 1000m 2 以上，以经营 生鲜食品为主 , 以杂货和家居 用品为辅 华联 联华 农工商 便利店 (CVS) 营业面积 80-100m 2 积，经营内 容为食品、饮料、便利性服务 百式 华联罗森 联华便利 K/A 6 目 录 K/A 简介 促销活动简介 K/A 促销企划案的形成 K/A 促销活动的执行及控制 活动效果评估、检讨 总结报告 SP 活动流程 K/A 7 促销活动简介 ( 一） 何谓促销： 销售促进 (sales promotion) 简称 SP, 是企业 应用各种沟通方式、手段向消费者传递商品 ( 或服务 ) 与企业信息，实现双向沟通，促使 消费者对企业及其产品 ( 或服务 ) 产生兴趣、 好感与信任，进而作出购买决策的活动。 K/A 促销就是利用 K/A 通路进行的促销活动 , 通过 K/A 向消费者传递信息 , 从而实现销售促 进。 K/A 8 促销活动简介 ( 二） K/A 促销活动的目的与作用 1. 改善或扩大产品普及率 2. 增加零售店库存量 ( 降低竟品之库存量 ) 3. 增加回转率 4. 增加货架占有率 5. 鼓励 / 便利消费者购买 6. 强化品牌接受度 7. 对抗竞争品牌的活动 8. 获得通路的注意及支持 9. 可替代或补强不足的广告 K/A 9 促销活动简介 ( 三） 促销“不能”作到的事 1. 改变衰退的销售趋势或行销问题 2. 克服产品品质问题 3. 补偿差劲的业务人员 K/A 10 导入期 成长期 成熟期 衰退期 促销活动简介 ( 四 ) 产品生命周期及各阶段促销策略 K/A 11 导入期 促销目标：展开多方的销售促进，以促成及 早进入成长期 促销方法： 与店家共同开办发表会 ( 议入新产 品至通路 ) 新品派样、试吃等活动 发放 DM ，等等 促销活动简介 ( 五） K/A 12 成长期 促销目标：以大规模的促销活动确保店头空 间，排除竟品 促销方法： POP 广告或看板 展示会 附赠奖品 销售竟赛，等等 促销活动简介 ( 六） K/A 13 成熟期 促销目标：应用小规模的销售促进策略维持 顾客及策划市场好转 促销方法： 附赠奖品或旅游券 开发零碎小店，等等 促销活动简介 ( 七） K/A 14 衰退期 促销目标：处理消