销售中的若干问题.pptVIP

* * 销售中的若干问题 一、产品定性的几个问题 1、产品可不可以卖 是根据河南、大连、北京的情况反馈，可以肯定的讲产品是可以卖的，用户没有不说好的。同时开发部正努力的把一些实用技术放入产品中，如来电年名等。 2、产品好不好卖 产品不太好卖。原因有几个方面：一是错过了推出的时机，二是成本比较高，三代理利润要保持，四是目前广告支持力度不够，五是命中目标客户困难。 但是目前市场上高利润产品少，应该由经销商关注该产品。 3、产品怎么卖 第一步，选好领军人物，建立一支好的销售队伍； 第二步，培训好销售人员，制定好提成政策； 第三步，市场工作针对用户群精确制导，直投问路，接听电话和掌握用户电话号码后电话跟进，以试用上门演示开路，直销和关系销售形成第一批最终用户； 第四步，回访用户，帮助用户输入名片（以名片通输入、E风通信软件输入）争取更多资源，带来更多的直投用户； 第五步，广告开路，引起礼品行业、房地产行业及其它高档消费品销售行业的注意，形成礼品 销售和单子销售； 第六步，加强演示点建设，培养得分手，在演示点上演示功能和卖点，达成广告效应和达到一定的销售目的； 第七步，在自己成功的基础上，选好本城经销伙伴，积极发展二级渠道商，扩大销售面； 第八步，扩大和培训好各种队伍（直销队伍、促销队伍、演示点演示员队伍、市场策划队伍），迎接汉王系列产品上市。 4、能卖多少 全国的月销售目标3000-5000台 全国有700个县级以上城市，319个重点城市，我们能找到100家经销商，每个经销商平均每月卖50台机器，任务就能完成。 二、渠道原理 1、策略 公司 代理 用户 上策 √ √ √ 中上策 — √ √ 中下策 √ — — 下策 — — — 2、总部销售的几种做法 （1）渠道方式 （2）贸易方式 （3）甩货方式 3、渠道方法 （1）省级独家代理 （2）小区独家代理 （3）大区域独家代理 （4）大区平台 （5）混合渠道模式 4、代理征集办法 （1）广告招商 （2）区域广告招商 （3）展会招商 （4）渠道借用（媒体刊登的经销商） （5）直投招商 （6）步兵推进（上门演示） 5、渠道选取策略 诚信 能力 资金 团队 社会资源 上策 √ √ √ √ √ 中上策 √ √ √ √ — 中下策 √ √ √ — — 下策 — √ √ — — 6、渠道风险 （1）有经验、有产品、有资金、有能力、有资源 有利的一面：总部销售省力，销售量容易很快拉起。 不利的因素：产品价格较高，广告力度不够，销售比较难，代理会在自己产品线中精力和经费的问题 上有所选择。 （2）有经验、有资金、有能力、有资源 有利的一面：忠诚度比较高、销售比较容易。 不利的一面：比较挑剔、喜欢讲条件 （3）有资金、有能力 有利的一面：忠诚度高、条件要求简单 不利的一面：销售比较累 （4）“无概念股” 风险巨大，原则上不选。 三、如何提高销售执行能力 1、总部销售代表名称 汉王数码业务群××区域执行总经理 2、如何说服代理商 A、有一套好的销售方法 教案、典型经验材料、赢利模式。 B、有一套市场策划方案 当地市场怎么启动、投放方式、背景材料、软文和硬广资料。 C、代理政策 有一套合理的代理协议、有一套好的计算方法、规划出合理的地盘。 D、说明我们产品的技术含量 3、如何帮助代理商说服用户 手里一定有一套好的培训教材。 四、当前的任务是什么 1、找到代理 2、找出代理资源 3、找到当地最佳销售方式 4、培训代理员工 5、熟悉当地媒体情况，找到精确制导的投放方式 6、