药品准入——正式进院ppt参考课件.ppt

开发医院故事 2017年Q3初，与代表过生意计划 Q3现有区域增长 目标开发医院信息收集 Q4开发目标医院 执行 收集目标开发医院信息 * * 代表做了什么 从药品适应症分析：胰腺炎/门脉压升高引起的消化道出血/胰腺术后并发症 主任即将退休且竞品支持者 主任受军改影响求稳 主任和科室在院内影响度低 科室减床超过50% 医生离职 主任受军改影响求稳 主任即将退休 科室要钱 病房小 在院内没有影响力 主任在院内和该领域内有影响力 科室大且赢利 科室医生学术性强，积极向上 主任支持进口药 主任与院方关系好 锁定提单人：消化科主任 * * 代表拜访主任前做了哪些准备 多方了解主任社会地位和主要研究方向（动用周围同事帮忙收集相关信息/科里有资历医生了解主任关注点、性格） 收集竞品在科室中地位（主任的竞品和代表的认可度） 准备两到三句话区分竞品的关注信息 传递希望进药的需求话术准备 计划预约一场科室会传递信息提炼 备选方案：如果主任拒绝进药支持，尝试提出临采意见 继续沟通预约科室会 主任的需求：2次科内主办全国会/年，16次MDT+大型科室学习/年，关注科室医生培养及领域声音建立 代表准备的资源：1次科内主办会支持/年，4次MDT交流/年，1次《科室青年医生培养计划》全国会讲者推送/季度 知彼知己 百战不殆 你有什么 我有什么 你需要什么 我