公司内部销售的技巧培训.pptVIP

SELLING SKILL TRAINING COURSE 销售技巧培训(SsTc) 内部培训→重点客户培训 全球超过10000人次参加 培训目的 被动为主动 增加获取订单机会 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  训练目标 将销售技巧溶于您的“销售”工作 建立一个与目标客户的互利基础 创造更好的销售业绩 达到个人事业的目标 使您站在更高的层次来工作 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  购买动机 每一种销售行为背后都有一购买动机。 产品背后所提供的某种功能是 满足个人需求。 ●获得利益,害怕损失 享受愉快,避免痛苦 社会认可,引以自豪 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  获得利益,害怕损失 获得利益 增加产量或金钱的回报 例如:股票、饲料、邮票、广告 害怕损失 保护投资不致受损失 例如:兽药、保险、防弹车、黄金 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  享受愉快,避免痛苦 享受愉快 例如:水床、伟哥、香波、空调 避免痛苦 除去身体上或精神上的痛苦 例如:芬必达、安眠药、会计服务、微波炉 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  社会认可,引以自豪 社会认可 受他人影响或反应而购买 例如:名牌手表、汽车、手机、百年猪舍 引以自豪 内心的快感 例如:古董、名牌内衣、名牌袜、项链 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  总结本章 ·6种购买动机 ·利用问题发据客户真正的购买动机。 ·确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种 购买动机 ·若找到客户的真正购买动机并迎合之,我们 将会成功。 让客户以他自己的理由来购买我们的产品。 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  通过询问产品效益 产品效益与 发掘客户一(访前准备)—客户购买动 购买动机 机相符 成功销售 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  销售拜访的步骤 销售拜访的目的就是为了获得承诺 (订单)。 ·销售拜访中,我们的目标必须是 “双赢”←客户满意,我们满意。 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS  销售拜访步骤 ●客户摸底 访前准备 接近要领 简介 客户回应 缔结 访后追踪 Shanghai Novartis Animal health NOVARTIS