商务谈判理论与实务课件 第10章：文化习俗与谈判风格.pptVIP

* 一、主场谈判礼仪 1、成立接待小组 2、了解客方基本情况 可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其姓名、性别、职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排的依据。 了解客方对谈判的目的要求、食宿标准、参观访问、观光游览的愿望。 掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订/购返程车船票或飞机票。 * 3、拟订接待方案 根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日程安排表。 日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，以便于双方沟通。 根据接待计划，具体安排落实客方的食、宿、行等方面的事项，在食宿安排中应充分注意到对方的文化、风俗和特殊习惯，特别是对一些有特殊禁忌的人员要十分尊重。 * 4、迎送工作 确定迎送规格 掌握抵达和离开的时间 做好接待的准备工作 对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花，献花必须用鲜花。 * 涉外谈判接待，接待人员还要考虑到客方所在国对服饰颜色上的接受习惯，选择颜色合适的服装去参加接待活动。 如欧美大部分国家都将黑色视为丧葬象征，接待人员穿着黑色套裙或连衣裙去接待，就会引起不愉快； 中国人眼里喜庆的红色，在泰国人看来是不吉利的； 还有日本人忌绿色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利时人忌黄色，伊朗、伊拉克则讨厌蓝色。 * 5、迎客时介绍礼仪 在迎客的场合，主人应先走上前去向来客边握手边进行自我介绍。自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等。 介绍他人时要注意介绍顺序 如果双方以前有过较好的合作成私人关系比较密切，可以先作寒暄，而后再向别人介绍． 在熟人间寒暄时，要注意控制时间和寒暄的亲热度，否则给周围人以冷落之感。 * 客场谈判时要谨记“入乡随俗、客随主便”，主动配合对方接待，对一些非原则性问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。 谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加，通常应在约定时间的五分钟之前到达约定地点，到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约，不做不速之客。 对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示感谢。 客场谈判的礼仪 * 二、谈判环境的布置与礼仪 谈判环境的布置也很重要 嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰等，会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。 * 三、会见礼仪 会见是谈判过程中的一项重要活动。 身份高的人会见身份低的人成为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。 会见前的准备工作 会见中的礼仪 握手礼仪 介绍礼仪 * 四、谈判座次排序礼仪 很多研究表明，在谈判中要想获得对方的合作或取得某种效果，座位的安排大有学问。 * 1、台桌和椅子的大小选择及安排原则 英国谈判学家比尔·斯科特指出台桌和椅子的大小会给谈判中被动的一方造成心理压力。 经理前面的写字台越大越强调着他的处境和权力的优越感；而被动的一方坐在远离那张大写字台的一条小凳子上，则越感受到自己的不利。 在谈判场合，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子，台桌和椅子的大小应当与环境和谈判级别相适应。会议厅越大，或谈判级别越高，台桌和椅子通常也应相应较大、较宽绰。 * 2、谈判桌的布置 桌形的选择: 桌子形状有长方形和圆形两种 长方桌显得正规、严肃，有时会产生对立的情绪。一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的。 圆桌给人以和谐一致的感觉，而且彼此交谈方便；谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌。 选择方桌还是圆桌，要考虑谈判中有效传递信息和语言行为表达的需要。 * 3、座次的安排 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。这种座位的安排通常意味着正式、礼貌、尊重、平等。 如果是多边谈判，则各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位子，圆桌通常较大，翻译人员及其他谈判工作人员一般围绕各自的主谈者分列两旁而坐，也可坐于主谈者的身后。 一般说来，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。 * 横桌式谈判座次 竖桌式谈判座次 * 五、谈判签约仪式礼仪 签字仪式一般较隆重、正规，礼仪要求十分严格。 签约仪式程序 仪式正式开始，各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位。 正式签署 交换各方已签好的合同文本 饮香槟酒庆祝 * 第十章 文化习俗与谈判风格 §10.1 文化习俗对谈判的影响 §10.3 商务谈判礼仪与禁忌 §10.2 不同国家的谈判风格 * §10.1 文化习俗对谈判的影响 人类在历史发展进程中逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情。由于世界各国文化差异的影响，谈判双方不可能具有完全一致的观点、立场、习惯和价值观念，因此，具有不同的谈判风格。 谈判风格的差异，必然会