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“依维柯”杯全国高校汽车营销技能大赛 滕州市物流用车的推广方案 一基于依维柯得意系列 参赛学校：枣庄科技职业学院 参赛选手：姚国庆、白月海 指导教师：闫永、明波 联系方式南京依维柯滕州市营销策划方案 摘要：本策划方案基丁我们对滕州市的依维柯得意、江铃全顺、一汽金杯等 车型所做的市场调研，以及对依维柯得意的竞争对手的分析和市场需求分析， 制 定了关丁依维柯得意车型的营销策划方案。 关键词：走进高校；活动策划；营销方案 1滕州市场背景介绍 滕州地理位置十分优越，西掬微山湖，车枕抱犊崩，北依泰山，南连苏北，京沪铁路、 公路，京沪高铁和京福高速公路，纵贯南北， 交通十分便利。这里有红河湿地钟灵琉秀连青 山，这里是墨子、鲁班故乡，是奚仲造车，孟子讲学处；桑梓教育，根深蒂固，传统文化， 源远流长，处处显示着，物华天宝，人杰地灵。经济发展更为迅速，随着城乡居民收入的持 续稳定增长，消费领域的进一步拓宽，使命消费对象转移到住房、 汽车、电子类等高价值高 科技商品上来，加速了消费结构的升级，消费热点主要集中在房产、汽车、通讯器材、旅游 等。 全市辖21个镇，1226个行政村。2009年GDP549乙元，地方财政收入突破 20亿元，实 现22.7亿元，增长16%全社会固定资产投资突破 200亿元，实现228亿元，增长30.5%; 工业增加值突破 200亿元，实现243亿元，增长20.2%;城镇居民人均可支配收入 15890元, 增长11%农民人均纯收入 6850元，增长10%综合实力在全国百强县中列第 22位。全年 引进各类外来投资项目 410个，实际利用市外资金 210亿元，增长25.5%;实际利用境外资 金7600万美元，增长51.5%，提前3个月完成全年任务目标，被评为“ 2009浙商投资潜力 城市”、“中国最佳投资环境城市”。工业拥有煤炭、电力、机械、化工、建材、轻工、纺 织等37个门类，虽然滕州与其他大中城市相比还相差很远，但他未来强劲的发展势头，我 认为他值得依维柯关注。 2竞争对手分析 主要竞争对手为福特全顺、金龙、柯斯达系列客车、金杯海狮、东南得利卡、牡丹中型 客车、北汽福田风景等车型。 2.1金杯海狮 2.1.1广告投放策略： 以动力性能强、安全性高、舒适性好的产品优势和优两款车型由丰田生产线生产, 车型采用日本技术，为产品的营销宣传点， 依托老品牌优势，利用市内有影响的平面媒体和 交通广播进行信息发布。 市场占有率 全国占有率约60%但车型替代的频率很低，老车型偏多。 营销策略 产品低价位上市，注重行业公关，以老品牌为依托。 2.2福特全顺 广告投放媒体 报纸、网络、电视、电台、户外等 2.2.2主要消费市场 政府采购中心 2.2.3广告投放策略 以产品的技术支持为宣传点， 在省市政府定点采购单位， 滕州市主要利用平面媒体〈〈滕 州日报》、〈〈齐鲁晚报》等实力媒体进行宣传。 2.2.4营销策略 2004年4月初降价12%￡右，试图以价取胜，用价格来保持原有竞争优势；加强与政府 中应用乘用车部门的联系，开辟销售网络；参加试乘试驾活动，更贴近消费人群及非消费人 群，为其提供了解、认知、乘坐和驾驶等一系列机会，来完成对品牌的宣传和推广。 2.3东南得利卡 2.3.1广告投放媒体 报纸、网络、电视、交通广播、户外等。 市场表现 2004年上半年销量增幅超过 80%,居同类产品增长之首，而在滕州的销售表现差强人 意，销售增幅仅有 8% 2.3.3滕州主要消费市场 银行、邮政等特种用车及个人用车。 2.3.4广告投放情况 在滕州市主要依托平面媒体，宣传力度很小。 2.3.5营销策略 低价上市、降价销售，注重行业宣传。 2.4北汽福田风景 2.4.1广告投放媒体 报纸、网络、电视 市场表现 福田风景中轻型客车 2004年累计销量已经超过千辆，销售增幅度不断上升，市场占 有率达到了 10%￡右。 2.4.3广告投放情况 在滕州市主要依托平面媒体和影视媒体进行新品发布的信息传达，网络作为辅助。 2.4.4营销策略 主推节油”这一卖点，产品低价进入市场 2.5金龙 2.5.1广告投放媒体 报纸、户外 2.5.2市场表现 金龙客车一直坐豪华路线，销售增长幅度一直稳定在 14%^右，与全国市场整体增幅 相当。 2.5.3营销策略 提供个性化产品服务。金龙利用已经在生产中实施的 CIMS和ERP系统，在生产环节中引进 “定制式”理念，按顾客的订单进行生产和销售， 以次达到笼络客户的目的； 现场汽车展示。 利用报纸和户外两种主要形式进行产品宣传，来金童消费者的距离。 2.6柯斯达系列客车 2.6.1营销策略 主要利用滕州市报纸和电台进行广告投放，通过平面和声音两种形式保证了广告的到 达率，增加了产品与目标受众的接触机会，利于扩大