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养老产业项目成功的关键点研究 导读：养老产业涵盖了老年人衣、食、住、行、乐、医等多种行业。据民政部测算， 到2050年我国的老年市场需求将达到 8000多亿。在这样的需求前景下， 中国养老产业在多 年前各方都关注的情况下开始实验。 实验到今天，我们看到的是一堆痛苦的经历， 还有媒体 的质疑。综合来看，中国很多投资和运营失败的养老项目，是由于市场错位造成的。现在， 从失败和成功的案例两个角度对养老产业项目成功关键点进行总结。 主要获得的经验和教训 如下。 一、分清有效需求和潜在需求 很多投资养老失败者在进入时均忽略了两个并行而富于挑战的事实： 一个是有效的消费 人群。虽然目前官方公布数据，中国超过 60岁的老龄人口数超过 2亿，但这其中有多少老 人符合高端消费的需求， 又有多少老人需要机构养老； 其次是，如果将经济增长的因素考虑 在内，情况将会更加复杂。 而目前投资养老的很多机构， 最热衷于做的，多是去美日及欧洲各国考察养老经验及模 式，少有机构花数年时间， 对设定范围内的老人消费需求做持续跟踪， 尤其是近几年随着经 济起落，对老人养老需求造成的影响。建设部直属某大型国企近年成立一个养老投资公司， 谈到公司优势时，其运营负责人很自豪地宣称， 该公司领导花费数年时间到过大部分养老产 业发展较好的国家取经，而对于消费需求，则用“巨大的市场空间”来代替。 目前进入养老领域的机构动辄定位“高端”，可有多少企业算清楚，所谓的“高端”人 口大概有多少呢？有投资机构做过调研，中国家庭年收入超过 150万的老年人口为1020万, 也就是说，仅有 5.1%的老年人口符合如此多企业定位的高端需求。高端需求和市场被过分 估计是导致许多案例失败的原因。天津市马三立老年公寓的变形，印证了这一点。 马三立老年公寓变形记 马三立老年公寓，曾经是天津市河东区新开路的标志性建筑。它高达 11层，紧邻天津 站，占地8000多平方米。但现在这个名字已然成为历史， 早在2006年，楼前就已悬挂起“如 家快捷酒店”的招牌。 它源于相声大师马三立的一个想法， 身为天津市政协委员的马老在 1995年提出一份议 案，呼吁热心公益的企业家为赡养老人出一份力，并公开宣称：谁愿意建一个老年公寓， 可以无偿使用我的名字，我支持。” 该提案得到了政府的高度关注，也引起了天津企业家高文光的注意。不久，他与马三 立达成协议，高文光投资 4000万建设一家老年公寓，马老则无偿捐献出自己的名字。在政 府政策、土地和手续方面一路绿灯的情况下， 1997年，一栋11层的大楼拔地而起，马三立 老年公寓的牌子正式挂出， 高文光担任法人，马三立之子马志良则出任该老年公寓的总经理。 但随后发生的一切，让政府、企业和马三立父子本人都尴尬不已。 “打从开业那天起，一直到停业也没有收进多少老人，最多的时候住进了 6个人，然 后就停滞不前了。”某养老业资深人士告诉〈〈中国企业家》，“那是 1990年代，入住的价 格每人每月超过 3000元，还不包括护理。即使是现在，天津条件最好的养老院，收费也远 不到这个程度。” 这必然促使老年公寓的性质产生质变。大楼建成后不久，文光集团便整体迁入其中， 占据了最高的两层楼，紧接着，一层层的房间相继被挪作他用，或用于商业出租。 两年后，马志良被迫离开。马三立父子又投资在天津东丽区重又建了个马三立老人园。 但马三立老年公寓的牌子此后仍挂了好几年，直到 2006年，文光集团把大厦底下九层全部 租给了如家快捷酒店之后，马三立老年公寓才正式寿终正寝。 对于马三立老年公寓的失败，马志良认为，其运营不成功的主要原因是过于高端，远 远脱离了当时人们的消费水平和养老意识。 但在业内人士看来，最初的高价格在很大程度上 是投资人有意为之，其实质是打着福利性的老年公寓之名行商业性的房地产开发之实。 二、认清老年人需求 到目前为止，养老产业面对的还是一个模糊而想当然的市场。 老年人需求认识不清带来 是对养老产品和后续管理、服务等的一系列问题。比如，到底是卖房子还是卖服务？卖给老 年人还是卖给他们的子女？就这两个问题，便导致产品、 销售渠道、营销方式、管理方式等 等的不同。 卖房子还是卖服务 再如，若按健康程度对老年人群进行一定的划分， 可分为高端健康老人、 高端自理老人 以及需要护理的老人。 几乎所有介入养老产业的商人都将目标对准了高端健康老人， 但是他 们并不知道这一群体的实际规模与购买力。 但健康老人也只是一个暂时的阶段， 因为自然规 律决定了每一位健康老人最终都会走向需要护理的阶段。 很显然，多数养老机构还拿不出一 套完善的护理老人的服务方案。 曾有两家调查机构所选取了一个一线城市， 两个二线城市所做的“机构养老还是社区养 老”调研中，很多老人并不像业界所传颂的那样 “中国的文化传统决定了绝大部分