第4章 商务谈判中的思维[宣讲].pptVIP

7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5 8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？ （1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5 9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0 * 精品PPT | 借鉴参考 10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3 （3）说不清 0 （4）不喜欢-5 11.你所参与的谈判，准备程度如何？ （1）重要谈判认真准备+2 （2）每次都认真准备+5 （3）时常不准备-5 （4）大多数情况都准备+2 12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？ （1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 * 精品PPT | 借鉴参考 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0 14.你认为谈判的实质内容是什么？ （1）协调双方利益+5 （2）维护己方利益-5 （3）满足需要+3 （4）达到某种目的0 15.你是怎样看待谈判后备人员的？ （1）不得已时更换谈判人员 0 （2）作为一种战术运用 +5 （3）没有必要配备后备人员 -5 （4）满足不同谈判阶段的需要 +3 * 精品PPT | 借鉴参考 16.谈判小组成员的归属感是指： （1）小组成员的群体利益认识+5 （2）谈判者个人能力发挥-5 （3）小组成员在群体中扮演的角色0 （4）成员自我认识的群体形象+2 17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？ （1）开局阶段 +2 （2）讨价还价阶段+3 （3）报价阶段 +2 （4）签约阶段+5 18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是： （1）谈判策略的运用+5 （2）谈判时机的选择+2 （3）谈判地点的确定0 （4）谈判者协调能力的高低+3 * 精品PPT | 借鉴参考 19.谈判日程安排，应主要考虑： （1）日程安排的伸缩性+3 （2）兼顾谈判各方的需要+5 （3）一切从有利于我方安排-5 （4）作为一种谈判策略+2 如果你的答案在60-90分之间，无疑你是一个优秀的谈判者或是具有优秀谈判者素质的人； 如果你的答案在35-60分之间，说明你对谈判有一定的认识，并具有谈判者的潜能； 如果你的答案在35分以下，说明你对谈判缺乏基本的认识和社会实践，要努力加强。 * 精品PPT | 借鉴参考 三、商务谈判策略 在营销谈判过程中，经验丰富的谈判人员会明晓: 为什么用策略？ 对谁用策略？ 用什么策略？ 什么时候用策略？ 什么时候不用策略？ 怎么样用策略？ 用到什么程度？ 谈判中具体技巧如何实施等等。 策略的最高境界是不用策略，所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜，精明强悍者却会经常栽跟头。 可以总结为九战,谈判过程中六大最重要环节技巧。 * 精品PPT | 借鉴参考 （一）、策略制定（九战） 第一战、攻心战 夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。追求“不战而屈人之兵”。实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。常用五种策略： 1、制造满意感 　莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。在谈判中，满意感又可称为投其所好。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。? 2、私下头碰头? 　往往私下的接触比正规谈判更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行关键是要外松内紧，防止自我泄露。? * 精品PPT | 借鉴参考 3、?设置鸿门宴? 国人最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？“请你吃饭！” 古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿门宴则是友谊的方式。? 4、?利用恻隐术? 同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扮可怜，说可怜话，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，降低对方的智商。 5、?奉送选择权? 方案是己方能接受，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。在谈判陷入僵局时管用。 * 精品PPT | 借鉴参考 第二战?蘑菇战　 　?　 谈判的最大忌讳是什么？是急于求成！谈判策略的关键之一在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延！蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐