如何提升销售业绩？[宣讲].pptVIP

倾听回应。当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。 提示问题。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。 重复内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。 归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。例如“王老师，您刚才所说的我总结有以下3点：、、、、是这样吗？” 表达感受。要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受，比如说：“你说的太好了，我听的都入迷了。”这是一个非常重要的聆听技巧。 * 精品PPT | 借鉴参考 赞美的8个技巧 1、赞美是世界上最廉价但最有效的让别人喜欢你的方式之一。 2、赞美在细节 3、赞美要真诚，发自内心 4、如果你抱着目的利益去赞美，别人一定能听的出来 * 精品PPT | 借鉴参考 5、借用别人的“口”进行赞美 6、赞美不要过多，适可为止 7、赞美适要看着对方的眼睛或前额 8、赞美中几句经典的话： 你的见解真的很独特 你真的很让人欣赏 我感觉跟您学到很多东西 您真的很让人佩服，在那样的情况下，－－ 您的朋友王老师说您是一位很心细的人，今天见到您果真如此 * 精品PPT | 借鉴参考 认同的6大方法 1、人都需要被肯定认同，即使他是错的 2、表示对顾客的尊重 3、通过认同让顾客觉得你是他的知己，让他喜欢你，信任你 4、即使顾客在挑剔，你也要让他说完，并在认同他的观点基础上，表达自己的看法 * 精品PPT | 借鉴参考 5、认同只需要你做到以下几点： 注视他的眼睛、点头、微笑、身体前倾 只需要说：是，对，有道理 6、认同的常用话术 你说的很有道理 我很认同你的观点 这个问题你问的很好 这个建议你提的很好 我知道你这样做是为了我好 我很理解你的 想法 * 精品PPT | 借鉴参考 1、顾客有时是需要你的批评的 2、批评需要你把握适当的时间、地点、场合 3、对顾客的批评一定是善意的 4、通过批评让顾客感觉到你对他的关心与重视 5、批评应遵循：先表扬鼓励，然后批评，最后再表扬鼓励 * 精品PPT | 借鉴参考 人应该用语言和沟通就可以把问题解决,如果还没有解决,那就要用谈判; 谈判是一种艺术,需要相互的协商来寻求共同的利益; 谈判是对自己真诚,让对方信任; 谈判是解决问题; 谈判与沟通不同,逾越你能接受的底线就要谈判; 沟通只为很好的效果,谈判才有好的结果; 销售只产生营业额,谈判才产生利润. * 精品PPT | 借鉴参考 成功谈判的三个条件 目标是否已经达成; 1.绝对目标必须达成 2.附加目标可有可免 3.次等目标尽可能得到 是否富有效率; 1.是否加快业务进程 2.是否达到双赢 3.是否提升认同 与对手关系是否良好; * 精品PPT | 借鉴参考 谈判的6大要点 谈什么 谁在谈 怎么谈 在哪里谈 谈到什么程度 应急方案 * 精品PPT | 借鉴参考 制造生理上的不适应:如请吃饭,送东西 引进权威人士 假的消息的传播 故意扭曲解说 贿赂:给好处 * 精品PPT | 借鉴参考 谈判中不同意见的处理 意见的形态:真实的,假想(借口),嘲弄(开玩笑) 面对不同意见的态度: 1.不是障碍而是需要 2.常是认识不足所产生 3.容忍所有的意见的存在 ,但要解决最防碍成交的意见 处理步骤 1.尊重与认同:认同不代表接受 2.确认与复述:定位问题与提醒 3.沟通与协调:条件的相互交换 4.缔结与感谢:把问题做个结束 * 精品PPT | 借鉴参考 谈判中让步的技巧 不要做太快的让步 你要听明白客户要什么,我们能给他什么 对我们影响不大的问题可先做让步(不增加成本的基础上) 同步让步,彼此让步才是可行的，否则你的让步没有任何意义; 不要怕说不,你说多了对方就会引起重视 即使我们做了最后的让步,也要让客户知道你的难处,让他感恩于你 * 精品PPT | 借鉴参考 * 精品PPT | 借鉴参考 中国有句古语:观念一变天地宽 了解客户的观念---在配合观念—改变观念 我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品,因为顾客的观念需求不同 顾客买的永远是他心里认为的产品,而不是你认为的产品卖点 * 精品PPT | 借鉴参考 * 精品PPT | 借鉴参考 顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好,我感觉不错,我感觉有效果------) 感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素 好的感觉是对一个销售人员