如何提升药店销售[宣讲].pptVIP

精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 如何提升药店销售额 * 精品PPT | 借鉴参考 培 训 大 纲 １、如何提高来客数 2、如何提高客单价 3、如何提高关联销售 * 精品PPT | 借鉴参考 现状分析 总概:群雄逐鹿，诸侯割据， 战火四起，并购不断 药店越开越多……. 客源被分流，越来越分散 价格战越演越烈 * 精品PPT | 借鉴参考 连锁药店的变化 从经营定位上看经历了四个阶段: 1、传统意义上的药店 2、健康大药房 3、健康+美丽大药房（药妆店） 4、整合型便利商超（健康便利店） * 精品PPT | 借鉴参考 连锁药店的变化 连锁药店目前的格局： 1、平价连锁药店 2、全国性连锁药店 3、跨区域连锁药店 4、本市连锁药店 * 精品PPT | 借鉴参考 如何提高来客数 何谓来客数：某时间段内进店购买商品的人数 来客数提升的途径有： 1、提升流动人口来店率 2、培养顾客忠诚度（会员管理） 3、提升顾客入店率（促销、服务） 4、提升顾客交易比率 * 精品PPT | 借鉴参考 如何提高客单价 何谓客单价：每位顾客的平均购买金额 提升客单价的途径有: 1、产品线 2、价格带 3、价格指数 4、适度促销 5、联合用药（关联销售） 6、顾客动线设计 7、大客户管理 8、购物篮管理 * 精品PPT | 借鉴参考 如何提高关联销售 目的：增强治疗效果，消除并发体 征，满足个性需求，减轻用药负担 提高客单价，体现贴心服务。 * 精品PPT | 借鉴参考 如何提高关联销售 联合用药方案： 治标（目前的主要症状）+治本（引发主征的病 因）+治并发症+预防及控制 1、品牌品种与自营商品联合用药 2、自营商品与自营商品联合用药 3、自营商品与平价商品联合用药 4、顾客消费习惯与联合用药 5、客单销售额与联合用药 * 精品PPT | 借鉴参考 众多研究显示－－ 增加顾客的单次购买量 是零售药店成功的关键之一！！ * 精品PPT | 借鉴参考 怎样能做到这一点？ 拥有良好的关联销售 (即搭配用药)技巧,就能做到！ * 精品PPT | 借鉴参考 关联销售技巧 全面认知顾客及其消费心理学 我们应该做什么－－望、闻、问、切 案例 * 精品PPT | 借鉴参考 药店赚钱的五大关键 1、全面认知顾客 2、提高店员的专业技能和服务技能 3、适当的宣传和促销 4、得体店面名设计与药品陈列 5、完善内部管理与竞争策略 * 精品PPT | 借鉴参考 美国营销专家约翰.基德尼说： 1、顾客是商业经营中最重要的人物 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源 3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人 5、顾客不会无事登门，他有购买动机 6、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客 全面认知顾客：顾客是什么？ * 精品PPT | 借鉴参考 顾客是什么 7、顾客会给我们带来利益 8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人 9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智 力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是 我们应当给与最高礼遇的人。 * 精品PPT | 借鉴参考 顾客的价值 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元 每年约购买180元的产品； 每个顾客大概可以影响13个人 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： 15*12*30*13=70200元 * 精品PPT | 借鉴参考 我们应该做什么 望、闻、问、切 * 精品PPT | 借鉴参考 我们要“望”什么？ 经济水准 文化程度 对商品品牌是否有偏好 来确定荐药的目标 * 精品PPT | 借鉴参考 我们怎样“闻”？---听 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和 * 精品PPT | 借鉴参考 我们为什么要“问” 因为要探查对方的购买欲、 购买力！ * 精品PPT | 借鉴参考 怎样“切”呢 快速掌握顾客的 特点 喜好 购买力 推荐合的商品给顾客 * 精品PPT | 借鉴参考 掌握了顾客的消费心理学， 并且知道我们的作用后， 就可以进行 关联销售 * 精品PPT | 借鉴参考 如何提高关联销售 推荐关联性商品注意点： 一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无 指定品牌等； 二、购买产品与关联产品搭配技巧； 三、顾客拒绝推荐时： 四、把好最后一道关； 五、不要忽视客户的感受阶段 * 精品PPT | 借鉴参考 如何提高关联销售 ◎如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多 问，可在其购买产品的基础上问：需不需要加 一些××？如顾客表示肯定再进行推荐